客戶：郵政儲蓄銀行 地點：河北省 - 石家莊 時間：2011/5/11 0:00:00 1986年，河北郵政儲蓄恢復開辦。2008年1月18日，中國郵政儲蓄銀行河北省分行掛牌成立。同年石家莊郵政銀行成立，目前，已形成了以本外幣儲蓄存款為主要服務項目的負債業(yè)務；以國內(nèi)、國際匯兌、轉(zhuǎn)賬業(yè)務、銀行卡、代理保險、代理國債、代收代付業(yè)務、代銷基金理財產(chǎn)品為主的中間業(yè)務；以銀行間債券市場業(yè)務、銀團貸款業(yè)務、零售信貸為主的資產(chǎn)業(yè)務。 課程大綱 第一、客戶經(jīng)理成功之道 1. 復合型經(jīng)理四項修煉 2. 金融危機 VS 銷售策略 3. 客戶拓展必精----金融產(chǎn)品 4. 客戶拓展必知----銷售流程 5. 核心提示：走對路—--找對人--—說對話--—做對事--—用對心 第二、如何快速鎖定目標客戶？ 1. 銀行客戶分類及定義 2. 目標客戶6維法則 3. 快速鎖定目標客戶的步驟 ü 區(qū)域金融診斷 ü 定位優(yōu)勢行業(yè) ü 有效挖掘目標 ü 目標客戶營銷評估 ü 目標客戶分類管理 第三、如何找準攻關路徑和切入點？ 1. 解讀目標客戶信息 2. 認識企業(yè)的4大金剛 3. 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求 4. 客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析 5. 如何設計最具競爭性的金融服務方案？ 6. 核心提示：目標客戶的公關切入口及產(chǎn)品結(jié)合點 第四、如何有效接洽高端人物？ 1. 客戶的66個致命情報 2. 制定合理的拜訪計劃 3. 提升邀約成功率的N種方法 4. 設計高效的拜訪流程 5. 快速與客戶投緣的方法 第五、如何控制銷售溝通的進程？ 1. 有效的拜訪 2. 我們常犯哪些錯誤？ 3. 如何控制會談的內(nèi)容和方向？ 4. 如何引導和挖掘客戶的需求？ 5. 如何進行有效的陳述和說明？ 6. 與客戶交流應該注意的事項 第六、如何巧妙促進金融業(yè)務？ 1. 促進的障礙有哪些？ 2. 客戶的常見異議 3. 切記促成時機和原則 4. 領悟買點與賣點 5. 關注人性六求 第七、如何進行自我管理？ 1. 成功銷售的5大原則 2. 自我管理要點 ü 行動管理 ü 客戶管理 3. 5大管理工具 第八、實戰(zhàn)案例大PK 1. 設計合理的金融服務方案的基本原則 2. 收益、風險、操作 3. 金融服務方案中包含各類產(chǎn)品的組合 4. 貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則 5. 與信貸項目審批機構(gòu)、價格管理部門溝通的技巧