黃靜

在這個(gè)商業(yè)空前發(fā)達(dá)的爆炸時(shí)代，最不缺的就是商品，各種概念，各種噱頭，各種炒作，海量的訊息令人眼花繚亂?？墒沁^(guò)量的選擇也讓人無(wú)法思考無(wú)法喘息，反而迷失了正常的思考，打亂了邏輯。時(shí)代變了，環(huán)境變了，顧客變了，客戶變了，經(jīng)銷(xiāo)商也要順勢(shì)而變，

從前的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制，那現(xiàn)在該選什么商品才是對(duì)的？該怎么選擇商品才會(huì)有銷(xiāo)量？

    我們應(yīng)該也深刻的感受到了，在萬(wàn)物互聯(lián)的今天，虛擬世界對(duì)現(xiàn)實(shí)的沖擊，大量的網(wǎng)紅單品的出現(xiàn)顛覆了我們傳統(tǒng)的銷(xiāo)售認(rèn)知，到底什么才好賣(mài)？已經(jīng)不是從前傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方法來(lái)決定了。原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)概念中，是要先做好分銷(xiāo)工作，鋪市單品越多越好，搶占終端貨架，再上一堆促銷(xiāo)員，打上一片堆碼，試吃試用，強(qiáng)推之下出銷(xiāo)量。大家習(xí)慣了這樣的模式， 可是到今天，變化在不斷演變：縣城鄉(xiāng)村都能網(wǎng)購(gòu)了，傳統(tǒng)鋪市沒(méi)那么重要了；人力成本太高了，導(dǎo)購(gòu)用不起；促銷(xiāo)乏力了，消費(fèi)者不動(dòng)心，愈加挑剔；單品太多了，出量的就那么幾個(gè)，更多是陪跑的，卻占?jí)毫速Y金增加了庫(kù)存降低了周轉(zhuǎn)。

為什么要選擇大單品

在這樣的背景之下，賣(mài)場(chǎng)也改變了商品策略：聚焦爆品，打造大單品，清理低銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品，不要太多單品，不要傳統(tǒng)分銷(xiāo)，多單品多陳列的模式已經(jīng)逐漸被賣(mài)場(chǎng)摒棄。為什么會(huì)有這樣的考量呢：

n 銷(xiāo)量大：

53度飛天茅臺(tái)和52度水晶瓶五糧液占據(jù)了各自總銷(xiāo)量六七成以上，這就是典型的大單品，當(dāng)然不能要求所有的爆品都類(lèi)比茅臺(tái)五糧液，我們也看到了江小白小瓶、每日?qǐng)?jiān)果、香飄飄果汁茶這樣的爆品。在茶飲料這么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，香飄飄果汁茶上市一年就能做到10個(gè)億，說(shuō)明了對(duì)于快銷(xiāo)品而言，打造大單品，聚焦爆品，是正確思路，這樣才是銷(xiāo)量的基點(diǎn)，看起來(lái)有一大堆單品，但是出不來(lái)好銷(xiāo)量，這又有什么意義？

n 周轉(zhuǎn)高

周轉(zhuǎn)是做生意很重要的衡量指標(biāo)，賣(mài)得越好，動(dòng)銷(xiāo)越快，周轉(zhuǎn)越良性，資金效率也越高，

做生意的人，追求的就是投資回報(bào)，如果大單品一年周轉(zhuǎn)8次，常規(guī)品一年周轉(zhuǎn)4次，同樣的投資，相差2倍的收益，再傻的人都知道要選什么。

n 成本低

大單品操作起來(lái)成本也比常規(guī)一般品來(lái)得低，做1、2個(gè)單品，跟做一二十個(gè)單品，在人力、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、終端上的投入和開(kāi)支上顯而易見(jiàn)是不同的，孩子多了，養(yǎng)起來(lái)當(dāng)然更費(fèi)神費(fèi)錢(qián)，你愿意選什么？

n 難度小

在具體的操作上，管理一二十個(gè)單品與管理1、2個(gè)單品的復(fù)雜程度不可同日而語(yǔ)，進(jìn)、銷(xiāo)、退、存、訂單、送貨、促銷(xiāo)。。。。。繁瑣的問(wèn)題，匯集成無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)和巨大的工作量。多少經(jīng)銷(xiāo)商自己都不知道自己到底做了多少個(gè)單品，倉(cāng)庫(kù)里壓了多少過(guò)期貨，一本書(shū)那么厚的產(chǎn)品清單，哪些是暢銷(xiāo)品那些是滯銷(xiāo)品，從來(lái)都沒(méi)分析過(guò)，被一倉(cāng)庫(kù)貨搞到崩潰·······

關(guān)鍵是即使做那么多單品，做那么多工作，這幾十上百個(gè)單品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)還趕不上那么幾只大單品，面對(duì)這樣的落差，不改變思路怎么行？

選什么樣的商品才能贏得消費(fèi)者喜愛(ài)？

經(jīng)銷(xiāo)商選擇商品是為了能順利進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)終端，被顧客買(mǎi)走，賣(mài)掉出銷(xiāo)量才是王道，所以，我們必須要研究當(dāng)下的時(shí)代，消費(fèi)者喜歡什么樣的商品？我們?cè)谶x擇商品的時(shí)候要注意哪些特質(zhì)才能抓住顧客的心。

n 顏值高：

這是一個(gè)看臉的時(shí)代，漂亮的，有意思的外在包裝是吸引人的必要元素，特別是吃喝玩樂(lè)屬性的商品，好玩有趣好看才能俘獲顧客的心，尤其是針對(duì)年輕人的群體，市面賣(mài)得好的爆品包裝，炫目的色彩，大膽的造型，新穎的設(shè)計(jì)，都可以感受到這種顏值上的變化。

n 價(jià)位適中

價(jià)格重不重要？當(dāng)然重要，可是對(duì)一瓶茶飲，一包餅干，一罐糖果，是6塊錢(qián)買(mǎi)，還是8塊錢(qián)買(mǎi)，其實(shí)顧客并沒(méi)有那么敏感在意，只要覺(jué)得值，多花一兩塊沒(méi)區(qū)別，只要價(jià)格適中不是太離譜，基本都無(wú)所謂，這種心理預(yù)期就為單品預(yù)留了較高的毛利空間，是非常好的信息點(diǎn)。

n 價(jià)值豐富：

商品傳遞給消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)要足夠明顯：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？這個(gè)單品到底能給消費(fèi)者什么樣的感受，這很重要，基于對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同，消費(fèi)者就愿意買(mǎi)單，甚至愿意多花一點(diǎn)錢(qián)來(lái)買(mǎi)單。這個(gè)產(chǎn)品能不能用豐富的價(jià)值去打動(dòng)消費(fèi)者的心，這點(diǎn)在選擇商品時(shí)很關(guān)鍵，一個(gè)價(jià)值點(diǎn)模糊的商品不可能會(huì)賣(mài)得好。

n 促銷(xiāo)形式：

零售環(huán)境變了，消費(fèi)者變了，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持助推下，新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，消費(fèi)者也被線上零售的娛樂(lè)化慣壞了，線下門(mén)店傳統(tǒng)的堆頭，特陳，特價(jià)，贈(zèng)品，已經(jīng)不能滿足挑剔的消費(fèi)者的好奇心了。線下的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)要求更多的體現(xiàn)與顧客的互動(dòng)、吸引顧客參與，激發(fā)顧客的分享欲，滿足他發(fā)朋友圈，發(fā)微博，上抖音，各種秀一秀的心理。那么經(jīng)銷(xiāo)商在選擇商品的時(shí)候就要考察廠家的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)能力是否很強(qiáng)，促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃是否持續(xù)有力，不然光有產(chǎn)品，沒(méi)有好的促銷(xiāo)，那也是不夠的。

n 營(yíng)銷(xiāo)能力：

這里的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)廣義的概念，不僅僅指落地促銷(xiāo)，還包括品牌的打造。只有線上引爆和線下落地相結(jié)合，這樣的營(yíng)銷(xiāo)才是全方位的。自媒體時(shí)代的引爆點(diǎn)多元多變：抖音上一個(gè)商品的推介視頻就上億的點(diǎn)擊，小紅書(shū)一個(gè)直播就帶火一眾單品，機(jī)場(chǎng)一個(gè)明星的帶貨就讓同款爆掉，這些都是傳統(tǒng)廣告時(shí)代無(wú)法想象的。所以，選品時(shí)，要綜合觀察廠商的營(yíng)銷(xiāo)能力表現(xiàn)：對(duì)常規(guī)廣告、熱點(diǎn)冠名，微信、微博、抖音、網(wǎng)紅、快閃等等營(yíng)銷(xiāo)方式的運(yùn)用，這種能力在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代打造大單品非常關(guān)鍵。