黃靜/賣(mài)場(chǎng)研究者

多扣的費(fèi)用怎么要回來(lái)

案例：有讀者留言，去年C賣(mài)場(chǎng)總部多扣了公司很多DM費(fèi)用。現(xiàn)在的情況是去年的那個(gè)采購(gòu)已經(jīng)換去了其他的部門(mén)，新來(lái)的采購(gòu)不愿意處理這些費(fèi)用問(wèn)題，兩個(gè)人互相踢皮球，遲遲沒(méi)結(jié)果，那被賣(mài)場(chǎng)多扣了費(fèi)用該如何處理呢？

這個(gè)問(wèn)題的處理只有兩條路:要么絕殺，要么回旋

先說(shuō)一個(gè)絕殺的故事

2016年，某公司全面清理帳務(wù)，發(fā)現(xiàn)在合作的3年間，T賣(mài)場(chǎng)多扣、少付的貨款誤差金額達(dá)23萬(wàn)，老板下了死命令，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)必須想盡一切辦法把誤差款追回來(lái)！于是其業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)將3年來(lái)與T賣(mài)場(chǎng)往來(lái)的所有單據(jù)都翻出來(lái)，把認(rèn)為有誤差的全部帶到T賣(mài)場(chǎng)，要求核對(duì)。事實(shí)上當(dāng)時(shí)的情況是，T賣(mài)場(chǎng)的對(duì)口采購(gòu)起碼換了5、6個(gè)，對(duì)口的財(cái)務(wù)也換了好幾茬，根本找不到所謂的當(dāng)事人，要說(shuō)可真是一樁無(wú)頭案。在開(kāi)始的時(shí)候，現(xiàn)任采購(gòu)和財(cái)務(wù)也是以換人不了解情況為由拒絕處理，該供應(yīng)商發(fā)揮出了打攻堅(jiān)戰(zhàn)的姿態(tài)，又是發(fā)函又是電話(huà)又是傳真，還天天上門(mén)來(lái)找， 采購(gòu)和財(cái)務(wù)被逼得躲起來(lái)避而不見(jiàn)，該供應(yīng)商就直接沖到辦公室找采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，更叫囂要找總老板！更絕的是該供應(yīng)商安排討債的那個(gè)大姐極其潑辣，那強(qiáng)悍的作風(fēng)，根本不是采購(gòu)和財(cái)務(wù)兩個(gè)小年青招架得了的，采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理一看事情鬧大了，就下令一定要處理，那就先對(duì)帳吧。3年的單子那可不是容易的事，而且很多原始的憑證都封箱了，更麻煩的是就算翻出來(lái)，也不是短時(shí)間對(duì)得清楚的，但是該供應(yīng)商表現(xiàn)出了極大的耐心和決心，非要對(duì)清楚不可，T賣(mài)場(chǎng)硬是派了一個(gè)財(cái)務(wù)人員專(zhuān)門(mén)來(lái)做這個(gè)事，對(duì)出來(lái)的單子因?yàn)楹炞值娜撕芏喽家呀?jīng)不在了，存在模糊的地方，該供應(yīng)商就要以自己的單子為準(zhǔn)，這下賣(mài)場(chǎng)吃了悶虧也不好發(fā)作，最后的結(jié)果是該供應(yīng)商拿回了誤差款。當(dāng)然也付出了代價(jià)，那就是在處理的過(guò)程中，生意基本上是處于停擺的狀態(tài)，采購(gòu)和財(cái)務(wù)怒火中燒，自然是處處刁難，在其后好一段時(shí)間，該供應(yīng)商的生意受到打壓，后來(lái)還是恢復(fù)了合作，這是另一個(gè)故事了，在此不做詳述。

雖然這個(gè)故事有點(diǎn)極端，但對(duì)鐵了心把多扣的錢(qián)要回來(lái)的供應(yīng)商也未嘗沒(méi)有借鑒意義。當(dāng)然，做生意嘛，利字當(dāng)頭，當(dāng)然希望和氣生財(cái)。

再說(shuō)說(shuō)回旋該注意什么?

1、沒(méi)有白紙黑字就別想辦事，凡事要講求證據(jù)的。做為供應(yīng)商而言，如果你發(fā)現(xiàn)自己費(fèi)用有被多收的情況，一定要把你被多收的DM費(fèi)、陳列費(fèi)、贊助費(fèi)等各種費(fèi)用明細(xì)單整理好，最好是跟賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)核對(duì)過(guò)，確定是有誤差的。這個(gè)是你去談判的憑據(jù)，嘴巴吵鬧沒(méi)有用的，要有事實(shí)和憑據(jù)。這就要求，作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)人員要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用情況做及時(shí)、清晰的掌握，要對(duì)各種情況了然于心，有問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決，避免出現(xiàn)陳年?duì)€帳，增加處理的難度。其實(shí)業(yè)務(wù)工作也是個(gè)細(xì)致活，決不是大大咧咧就可以做好的，要是供應(yīng)商自己都是稀里糊涂的，賣(mài)場(chǎng)肯定比你更會(huì)裝糊涂。

2、做好兩手準(zhǔn)備。一方面要積極地去跟現(xiàn)有的采購(gòu)交涉，另一方面要拿到原采購(gòu)對(duì)這個(gè)事情的肯定意見(jiàn)，承認(rèn)是在任時(shí)多收了的，斷了他們互相推委的念頭。之所以有這些問(wèn)題發(fā)生，也是因?yàn)樗麄冎皼](méi)有交接清楚。他們之所以這樣，完全是不愿意處理，而不是不能處理，確認(rèn)了這一點(diǎn)，就好辦了。那怎么讓他們?cè)敢馓幚砟兀坑?個(gè)辦法，一是給他們利益，讓他們知道處理這個(gè)事情對(duì)他們有什么好處，二是給他們壓力，讓他們知道不處理這個(gè)事情對(duì)他們有什么壞處。至于好處和壞處怎么設(shè)計(jì)，這是廠家自己要?jiǎng)幽X筋的問(wèn)題，利益形式千千萬(wàn)，總會(huì)有辦法的。順便提醒一下，針對(duì)采購(gòu)“健忘善變”的特點(diǎn)你應(yīng)該準(zhǔn)備點(diǎn)什么······

3、做為廠家，要積極開(kāi)動(dòng)腦筋，不要在一棵樹(shù)上吊死。條條大路通羅馬，廠家在賣(mài)場(chǎng)需要的資源不是單一的，很多資源和支持都是自己想要的，也是要花錢(qián)買(mǎi)的，只要最后你能得到自己想要的多種資源，多收的錢(qián)換成其他形式也未嘗不可，利益形式多元化嘛！所以，廠家在處理多收費(fèi)用的問(wèn)題時(shí)，靈活點(diǎn)，想好這個(gè)事情有那幾種解決方案，通常不要只有一種解決方法，沒(méi)有選擇的事情很難做的，你也要給采購(gòu)權(quán)衡處理的空間。你可以想好是要把錢(qián)退回來(lái)？還是可以沖抵今年的費(fèi)用？還是可以用其他的資源交換？畢竟你需要賣(mài)場(chǎng)的資源是多方面的，不是只有拿錢(qián)回來(lái)而已，能曲線(xiàn)救國(guó)的事，大家都樂(lè)意，總比僵在那里好。

特別要說(shuō)明的是，先禮后兵，不要輕易得罪人，強(qiáng)硬的行動(dòng)可以做，威脅的話(huà)可不要輕易說(shuō)，那種嘴巴上叫得兇，狠話(huà)一堆，又不出招的干耗子，是最不值得的，人得罪了事還沒(méi)辦。要學(xué)會(huì)哭窮喊怨賣(mài)萌裝可憐，但也要對(duì)方知道你公司鐵了心要處理這個(gè)事，你也沒(méi)有退路，話(huà)軟著說(shuō)，行動(dòng)可以硬一點(diǎn)，讓采購(gòu)在沒(méi)受到脅迫的情況下了解你的心意，他也不傻，重要的是你要比他更有決心去解決這個(gè)事。