潘文富

對(duì)于廠家而言，這招商是常態(tài)化的，至少能實(shí)現(xiàn)第一輪銷(xiāo)售嘛。

無(wú)論是廠家自己招商，還是通過(guò)外部平臺(tái)來(lái)招商，都希望能一步到位，從接觸到新經(jīng)銷(xiāo)商，到確定合作，到打款發(fā)貨，最好能在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)搞定。并且，在考核方面，也是以經(jīng)銷(xiāo)商最終的簽約打款作為考核導(dǎo)向。

站在廠家老板的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)方向完全正確，并且，業(yè)務(wù)人員的招商速度越快，達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)礁?，個(gè)人收益也就越高，又會(huì)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)人員以更大的熱情來(lái)拓展招商，這不就進(jìn)入正面循環(huán)了嘛。

不過(guò)，看問(wèn)題一定要客觀，主觀論調(diào)往往都是片面的。廠家對(duì)招商是快節(jié)奏的，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)招商可是慢節(jié)奏的，不著急，慢慢選嘛。再說(shuō)了，招商的廠家太多太多，自己又不急缺產(chǎn)品，對(duì)基本能看上眼的產(chǎn)品，先保持觀察，磨合，持續(xù)了解，等待合適的機(jī)會(huì)再引進(jìn)。

廠家要快，經(jīng)銷(xiāo)商要慢，難為了夾在中間的廠家招商人員。廠家總部的量化招商指標(biāo)要完成，同時(shí)還得一次次上門(mén)陪經(jīng)銷(xiāo)商嘮嗑。其實(shí)，完全可以換個(gè)思路來(lái)看待廠家的招商，把招商工作分為兩段：

第一段，建立關(guān)系。

1．要求簡(jiǎn)單，只是建立上關(guān)系即可。

2．能接觸上，能寄送資料樣品過(guò)去，能通上電話(huà)，能加上微信就行。

3．見(jiàn)面的時(shí)候，更多只是介紹廠家，分享行業(yè)信息，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。

4．廠家招商人員能與經(jīng)銷(xiāo)商維持一定頻率的溝通，維持基本的溫度即可。

5．接觸經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量積累較多的時(shí)候，可以區(qū)域?yàn)閱挝唬_(kāi)個(gè)溝通會(huì)什么的。

6．若是能在前期給經(jīng)銷(xiāo)商做些增值服務(wù)，那就是錦上添花了。

7．廠家可根據(jù)招商人員所維持的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量，給予考核。也就是不看最終簽約打款情況，只要能認(rèn)識(shí)上這些經(jīng)銷(xiāo)商，并能維持關(guān)系即是本階段的工作達(dá)標(biāo)。

8．從整體性質(zhì)而言，這個(gè)是對(duì)過(guò)程的考核。

第二段，商業(yè)合作。

在第一段的基礎(chǔ)上，再來(lái)推進(jìn)正式商業(yè)合作。這里可采取原有考核方式，即是對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的考核。

把招商工作分為兩段來(lái)推進(jìn)，分別考核，這樣做有三個(gè)方面的考慮：

1．廠家招商人員的壓力降低。在不影響收入的情況下，可以保持較為輕松的狀態(tài)來(lái)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，自然不會(huì)急切的逼迫經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款，對(duì)暫時(shí)沒(méi)法合作的經(jīng)銷(xiāo)商，也能有一個(gè)寬和的心態(tài)。不再像傳統(tǒng)的結(jié)果考核模式中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行直奔主題(要不要做)的表達(dá)，或是對(duì)維持經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系失去耐心。

2．對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)招商的慢節(jié)奏。廠家本身不著急，前期只是互相認(rèn)識(shí)，交個(gè)朋友，經(jīng)銷(xiāo)商可在自己有空的時(shí)候，對(duì)這個(gè)廠家多些了解，若基本合意，可納做儲(chǔ)備，待機(jī)會(huì)合適，再啟動(dòng)合作。

3．廠家通過(guò)第一段的工作，積累大量的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商資源，持續(xù)培養(yǎng)，對(duì)應(yīng)的，也自然就有持續(xù)的產(chǎn)出，即是能確定合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商。