潘文富

廠(chǎng)家在經(jīng)銷(xiāo)商面前想當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，想控制經(jīng)銷(xiāo)商，想把風(fēng)險(xiǎn)和成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，想讓經(jīng)銷(xiāo)商成為廠(chǎng)家的資金池。但誰(shuí)都不是傻子，經(jīng)銷(xiāo)商照樣也有辦法來(lái)反制廠(chǎng)家。

一、搞定廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員

縣官不如現(xiàn)管，經(jīng)銷(xiāo)商直接搞定廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，建立直接的利益捆綁機(jī)制，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員為了個(gè)人的利益最大化，自然要與經(jīng)銷(xiāo)商合作，告知廠(chǎng)家的策略和底牌，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商繞過(guò)相關(guān)管控點(diǎn)，在廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取更大自由度和資源。

客觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家基于經(jīng)銷(xiāo)商而投放的市場(chǎng)費(fèi)用，差不多三分之一以上，被經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員聯(lián)合吃了。

二、控制廠(chǎng)家的生意占比

將單一廠(chǎng)家的生意占比額進(jìn)行持續(xù)壓縮，控制在一定比例的安全線(xiàn)下（安全比例一般在三成以下），防止單一廠(chǎng)家出現(xiàn)重大變故，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生重大影響。

即便有些要求專(zhuān)營(yíng)的廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)通過(guò)額外開(kāi)設(shè)新公司的方式，轉(zhuǎn)移其他廠(chǎng)家的生意。

三、后備廠(chǎng)家的建立

后備廠(chǎng)家是指與主力經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)家在品類(lèi)上相同的廠(chǎng)家，也許只是品牌力稍弱。

這個(gè)后備廠(chǎng)家分為兩個(gè)層面，一個(gè)是有合作的，只是當(dāng)前占比較小，一個(gè)是有聯(lián)系，但還沒(méi)開(kāi)始合作的。一旦當(dāng)前合作的主力廠(chǎng)家出現(xiàn)變化，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)迅速將后備廠(chǎng)家的生意引入或是放大。

四、有意識(shí)控制廠(chǎng)家的增量

為了避免掉入增量不增利的坑，經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格控制某些廠(chǎng)家的年度業(yè)績(jī)?cè)隽恳?，任憑廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員說(shuō)破嘴皮子，也不漲業(yè)績(jī)指標(biāo)。

五、轉(zhuǎn)移廠(chǎng)家人員注意力

通過(guò)不斷要費(fèi)用要支持，發(fā)牢騷，以及指責(zé)廠(chǎng)家做的不到位，來(lái)轉(zhuǎn)移廠(chǎng)家人員的注意力，或是給廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員洗腦，避免廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商生意的細(xì)化測(cè)算和監(jiān)控。

六、竄貨低價(jià)

低價(jià)放貨，或是對(duì)外區(qū)進(jìn)行竄貨。實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自己的周轉(zhuǎn)率要求。

七、社會(huì)資源的壓制力

經(jīng)銷(xiāo)商基于在當(dāng)?shù)囟嗄攴e累的社會(huì)關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)生意中的某些環(huán)節(jié)，借助社會(huì)關(guān)系形成一定的管控力。一旦遇到廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，或是中斷合作的情況，馬上調(diào)動(dòng)社會(huì)關(guān)系，直接進(jìn)行鉗制，逼迫廠(chǎng)家回頭，或是毀掉廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

八、當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥?

雖說(shuō)同行是冤家，但有些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厣倘镆彩怯幸欢ǖ匚缓陀绊懥Φ模踔潦乔拜叴蟾缂?jí)的人物。在廠(chǎng)家翻臉之后，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮一下自己在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)影響力，讓廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)責(zé)o商可招還是有把握的。

九、控制廠(chǎng)家的品牌宣傳力度

以前經(jīng)銷(xiāo)商單純些，在當(dāng)?shù)仄疵鼮閺S(chǎng)家做品牌宣傳，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幫廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)匕哑放谱銎饋?lái)以后，廠(chǎng)家反而開(kāi)始擺譜了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商各種提要求，甚至還要在當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商。

現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商明白，這廠(chǎng)家品牌是別人的兒子，養(yǎng)大了也不聽(tīng)自己的，搞不好還是個(gè)逆子。這經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌才是親生兒子，應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，甚至還要設(shè)法調(diào)用廠(chǎng)家的資源，來(lái)養(yǎng)大自己的公司品牌。同時(shí)，要開(kāi)始控制廠(chǎng)家品牌在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ龋踔涟褟S(chǎng)家的宣傳海報(bào)堆在倉(cāng)庫(kù)里落灰，也不會(huì)拿出來(lái)張貼的。

十、控制鋪市

從廠(chǎng)家的角度來(lái)說(shuō)，這產(chǎn)品的終端鋪市自然是越多越好，為此，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提出鋪市要求（終端覆蓋率），還會(huì)細(xì)化到終端的陳列標(biāo)準(zhǔn)，有些廠(chǎng)家還會(huì)出動(dòng)團(tuán)隊(duì)，集中性的幫經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做鋪市。

在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，鋪市雖然能擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸面，但是，在鋪市之后，經(jīng)銷(xiāo)商需要調(diào)配足夠的人手來(lái)維護(hù)，還要承擔(dān)鋪市帶來(lái)的應(yīng)收賬款，還要承擔(dān)鋪市后因?yàn)椴粍?dòng)銷(xiāo)而導(dǎo)致的退貨，這些成本和經(jīng)濟(jì)損失廠(chǎng)家又不認(rèn)，全部都由經(jīng)銷(xiāo)商兜著。所以，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家提出的鋪市要求也不太會(huì)全盤(pán)接受了，只是選擇性的安排局部鋪市。