潘文富/經(jīng)銷(xiāo)商研究者

幾乎有一半以上的顧客，進(jìn)店之后是不買(mǎi)的，為什么不買(mǎi)？背后總歸是有原因的，是表面的原因？還是深層隱藏的原因？能不能解決下一步再說(shuō)，先得知道原因吧，死也得知道誰(shuí)給我下的藥。門(mén)店運(yùn)營(yíng)效能的提升，往往也是基于針對(duì)這些原因的研究和解決。

1壓根不進(jìn)店

顧客路過(guò)不進(jìn)店，說(shuō)明店外的環(huán)境設(shè)置有問(wèn)題，臟亂差，店里不開(kāi)燈（黑店效果）或是擺放了不該放的東西（垃圾桶，非法小廣告，退回來(lái)的舊貨，清潔用品等），導(dǎo)致堵客進(jìn)店。這門(mén)店環(huán)境管理不僅僅是店內(nèi)，還包括店外區(qū)域。

2進(jìn)店不停留

也就是進(jìn)店之后，轉(zhuǎn)一圈就走，導(dǎo)購(gòu)連說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。這說(shuō)明店內(nèi)的環(huán)境存在嚴(yán)重問(wèn)題，諸如在光線(xiàn)，溫度，通風(fēng)，氣味，噪音等環(huán)境因素有問(wèn)題?；蛘攥F(xiàn)場(chǎng)布局混亂，存在灰塵，污漬，蜘蛛網(wǎng)，垃圾，低俗宣傳品等污點(diǎn)。

當(dāng)然了，導(dǎo)購(gòu)自己每天待在店里，對(duì)環(huán)境是存在一定的麻木的，也就是視而不見(jiàn)，并不覺(jué)得有什么不妥的地方。按說(shuō)，店家要定期在外面找人，以顧客的視角進(jìn)店巡場(chǎng)，核查店內(nèi)環(huán)境布局。

3不說(shuō)需求和預(yù)算

說(shuō)明顧客不信任導(dǎo)購(gòu)，或者是導(dǎo)購(gòu)?fù)七M(jìn)速度太快，還沒(méi)有在顧客面前建立好感，建立初步信任度的時(shí)候，就迫不及待的詢(xún)問(wèn)顧客的采購(gòu)需求和預(yù)算。顧客若是不說(shuō)，就別再勉強(qiáng)了，再追問(wèn)下去就把顧客趕走了。

4不溝通不交流

顧客在語(yǔ)言方面很保守，所吐露的信息非常有限，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)的溝通水平有問(wèn)題，說(shuō)話(huà)沒(méi)有趣味，不生動(dòng)，不通俗，過(guò)于死板，低水平的吹牛皮。或是語(yǔ)速太快，有急于推銷(xiāo)的感覺(jué)，顧客覺(jué)得沒(méi)有溝通樂(lè)趣，聽(tīng)不明白，也不想再聽(tīng)了，懶得搭腔。導(dǎo)購(gòu)若是不識(shí)趣，一直說(shuō)下去，顧客可能就會(huì)說(shuō)：“我自己看看~~~”。

5不買(mǎi)這個(gè)牌子

顧客不喜歡不認(rèn)可這個(gè)品牌，也許以前吃過(guò)虧，也許對(duì)這個(gè)品牌沒(méi)有認(rèn)知，完全沒(méi)感覺(jué)，反正看著就不喜歡，直接否定這個(gè)品牌，否定這個(gè)品牌旗下的所有產(chǎn)品。若是多品牌并存的專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)就得趕緊給顧客推薦其他品牌了。

6不買(mǎi)這個(gè)型號(hào)

說(shuō)明這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品功能特點(diǎn)，與顧客自身的需求之間沒(méi)對(duì)上，當(dāng)然，僅僅只是針對(duì)這一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，也許其他型號(hào)的產(chǎn)品還是有機(jī)會(huì)的。

7不買(mǎi)這個(gè)價(jià)位

說(shuō)明顧客嚴(yán)格控制預(yù)算，價(jià)錢(qián)卡得很死，也許是單位采購(gòu)或是非自用（給別人買(mǎi)），或是償還型購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格定死了。當(dāng)然，還有一種情況，就是導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)清楚，顧客認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，所以在價(jià)格方面不肯松動(dòng)。

8不在這個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買(mǎi)

換個(gè)其他導(dǎo)購(gòu)，也許就成交了，反正就是不愿意在某個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買(mǎi)，這原因就很簡(jiǎn)單了，就是導(dǎo)購(gòu)把這個(gè)顧客給得罪了，諸如語(yǔ)言，表情，肢體動(dòng)作，口氣等等，顧客不愿意照顧這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的生意。當(dāng)然了，還有一種情況，即是顧客前期進(jìn)店時(shí)，對(duì)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)的印象不錯(cuò)，這次進(jìn)店，非得要找上次接待自己的那位導(dǎo)購(gòu)，只在那位導(dǎo)購(gòu)手里買(mǎi)。

9不在這個(gè)店里買(mǎi)

顧客的采購(gòu)需求還是有的，對(duì)品牌和產(chǎn)品也沒(méi)什么意見(jiàn)，出門(mén)之后換到其他店再買(mǎi)，那就說(shuō)明顧客對(duì)整店的感覺(jué)非常糟糕，顧客在同類(lèi)門(mén)店的對(duì)比中，舍棄了這家店。