一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死 不要帶著問(wèn)題往下走 第一次與客戶(hù)接觸時(shí)需了解的問(wèn)題 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題 成交之后，需要了解的問(wèn)題 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題 SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用 三、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng) 銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)的三種形式 傾聽(tīng)的三個(gè)要求 銷(xiāo)售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容? 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言分析 客戶(hù)的接受性信號(hào) 客戶(hù)的警告性信號(hào)及處理四、如何與不同性格的客戶(hù)打交道 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn) 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn) 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶(hù)尊重 當(dāng)客戶(hù)屬于不同分格時(shí)的策略 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的調(diào)整五、如何處理客戶(hù)異議 真實(shí)異議與假異議 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 客戶(hù)異議的種類(lèi)：籠統(tǒng)拒絕貶損來(lái)源歪曲信息論點(diǎn)辯駁如何處理帶有情緒的客戶(hù)？如何處理貶損銷(xiāo)售人員來(lái)源的客戶(hù)？如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議如何表達(dá)不同的意見(jiàn) 客戶(hù)異議處理步驟 客戶(hù)異議處理的原則六、銷(xiāo)售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題 銷(xiāo)售初期客戶(hù)問(wèn)價(jià)的處理 銷(xiāo)售中期的價(jià)格處理 銷(xiāo)售后期討價(jià)的處理 報(bào)價(jià)的基本原則 如何處理不能接受的價(jià)格？ 如何處理客戶(hù)連續(xù)提問(wèn)