《手把手教你導(dǎo)購(gòu)》一書(shū)內(nèi)容摘錄

第四篇  導(dǎo)購(gòu)員必練的本領(lǐng)

一、導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)的幾句臺(tái)詞

導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)說(shuō)一些有代表性的話，這些對(duì)于化被動(dòng)為主動(dòng)，回避問(wèn)題或是更好地介紹商品有很大作用。

……

5、“算了，算了，回來(lái)吧！”

這是導(dǎo)購(gòu)員在和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)常說(shuō)的一句話，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)一個(gè)價(jià)，顧客還一個(gè)價(jià)，雙方僵持不下，爭(zhēng)執(zhí)了好久之后，顧客無(wú)奈地離去，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員又把顧客喊回來(lái)：

“算了，算了，回來(lái)吧，就賣給你吧?！?/p>

這是導(dǎo)購(gòu)員和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)運(yùn)用的技巧和討價(jià)還價(jià)的節(jié)奏問(wèn)題。

進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)的階段，多數(shù)的情況下，只要你答應(yīng)了顧客的要求，都會(huì)順利成交。但是，也不要認(rèn)為事情都這么簡(jiǎn)單。有很多時(shí)候，顧客雖然和導(dǎo)購(gòu)員討價(jià)還價(jià)，可是當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員答應(yīng)了顧客的要求后，顧客卻又變卦了，要么就是又對(duì)商品的其它方面挑來(lái)挑去，要么就是以今天沒(méi)帶錢(qián)為借口，說(shuō)下次來(lái)買(mǎi)；要么就是說(shuō)先到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回來(lái)再買(mǎi)而一去不回頭；要么就是直接變卦，說(shuō)不買(mǎi)了。這是什么原因呢？

原因就是我們的導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有掌握好討價(jià)還價(jià)的節(jié)奏，答應(yīng)的過(guò)早，讓顧客失去成就感，不珍惜自己爭(zhēng)取來(lái)的勝利成果，反而覺(jué)得自己砍的價(jià)還是不夠，價(jià)格里面還有很多水分。

作為導(dǎo)購(gòu)員，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，應(yīng)該怎么做呢？

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員看到顧客對(duì)自己討價(jià)還價(jià)時(shí)，應(yīng)該從此不再對(duì)商品進(jìn)行任何介紹。要想從商品的介紹方面擺脫出來(lái)，不再糾纏回去。就要放很多的煙霧，這些煙霧就是用很多話來(lái)闡述價(jià)格的問(wèn)題，比如利潤(rùn)不高，成本費(fèi)用大等等，千萬(wàn)不要在和顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)、拿商品的品質(zhì)、材料、功能、款式等說(shuō)事，那些很容易再糾纏回去。談價(jià)就只談價(jià)，別的不多說(shuō)。

不要輕易答應(yīng)顧客的要求，只有這樣，才能確保當(dāng)你答應(yīng)顧客要求時(shí)，顧客心滿意足地掏錢(qián)。

有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，會(huì)等到顧客談不下來(lái)，轉(zhuǎn)身離開(kāi)時(shí)，再把顧客叫回來(lái)。

也不是一看到顧客要走就馬上叫他回來(lái)，一般是看到顧客邁下第三個(gè)臺(tái)階或走出去20米的時(shí)候叫他回來(lái)比較合適。仿佛在這段時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)員反復(fù)思考后終于痛下決心，虧本賣了一樣。

6、“你看看別人的再回來(lái)吧”

顧客看了很久，一直下不了決心，這時(shí)，有些導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“如果你不信，就去看看別人的再回來(lái)吧?！?/p>

這是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己商品的高度自信，認(rèn)為自己商品的品質(zhì)是最好的，價(jià)格是最便宜的。這種話在很多時(shí)候，確實(shí)能起到很大的作用，顧客轉(zhuǎn)了一圈后果然又回來(lái)了。

這未必就是自己的商品真的多么的好，而是先入為主，在顧客的心里先打下了很深的烙印，顧客比來(lái)比去還是認(rèn)為你的好。就像是一些女孩子找對(duì)象一樣，老是覺(jué)得后面交的幾個(gè)朋友，不如第一個(gè)優(yōu)秀。這是因?yàn)樗偸悄玫谝粋€(gè)的優(yōu)點(diǎn)去比后面那些位的缺點(diǎn)、

主動(dòng)讓顧客到別處去看看，是一種欲擒故縱的方法，可以讓顧客的心態(tài)進(jìn)行重新的調(diào)整，人們往往覺(jué)得失去的東西是最可貴的，這樣做可以吊起顧客的胃口。

但這樣做也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎f(shuō)不準(zhǔn)顧客就會(huì)看到更好的東西，或遇到更高明的導(dǎo)購(gòu)員而一去不回頭了。

要保證運(yùn)用這一招能夠成功，要注意以下一些問(wèn)題：

（1）商品確實(shí)有一定的優(yōu)勢(shì)或某個(gè)方面很突出，并且已經(jīng)完全向顧客講清楚了。

（2）自己的商品的確比其它廠家的同類商品要好。

（3）附近商圈內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（4）同一品牌在當(dāng)?shù)刂挥凶约阂患以诮?jīng)營(yíng)。

（5）這是實(shí)在沒(méi)有辦法立即成交的情況下的無(wú)奈之舉，不宜過(guò)多采用。

（6）顧客再次回來(lái)的時(shí)能比較方便地找到你的門(mén)店。

7、“您坐下來(lái)，我拿份資料給您看看”

這是導(dǎo)購(gòu)員邀請(qǐng)顧客坐下來(lái)慢慢談的用語(yǔ)，如果有可能讓顧客坐下來(lái)就一定要讓他坐下來(lái)，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技巧。而讓顧客坐下來(lái)要有借口，最好是在顧客詢問(wèn)什么事情的時(shí)候，以給顧客找圖片、圖冊(cè)、報(bào)價(jià)單等為借口，先讓顧客坐下來(lái)。

當(dāng)顧客坐下來(lái)后，要立即泡茶、端水，和顧客進(jìn)行攀談和溝通，不要快速地進(jìn)行介紹，要慢下來(lái)，盡量拖時(shí)間。顧客坐下后，導(dǎo)購(gòu)員不要隨意走動(dòng)，沒(méi)有特殊事情，導(dǎo)購(gòu)員不要先站起來(lái)。如果是真的給顧客拿資料看，也不一定要拿的很快，要有一段讓顧客休息一下、緩一下神的時(shí)間。要記住，進(jìn)行商品的介紹和與顧客溝通感情相比，永遠(yuǎn)是次要的。

8、“您可以留個(gè)電話給我嗎？”

設(shè)法讓顧客留下電話號(hào)碼，特別是手機(jī)號(hào)碼，是非常重要的一件事，尤其是銷售那種價(jià)格比較昂貴，顧客一般不是看一次就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)的像家具、汽車之類的商品時(shí)。一般顧客是不愿留下電話號(hào)碼的，當(dāng)然如果他是做保險(xiǎn)之類行業(yè)的人則會(huì)很樂(lè)意。

你有了顧客的電話，就有了后期和他進(jìn)一步溝通的基礎(chǔ)，可以打電話告訴顧客：

他上次要的折扣，經(jīng)過(guò)向經(jīng)理請(qǐng)示，經(jīng)理已經(jīng)特批了；

他要求更改尺寸的事情，工廠同意了；

又有了新的款式到貨；

最近又有新的優(yōu)惠活動(dòng)，歡迎他來(lái)店看看等等。

如果導(dǎo)購(gòu)員每逢節(jié)假日都能向顧客發(fā)個(gè)信息問(wèn)候一下，時(shí)間一長(zhǎng)就可能成為朋友，他有了需要就會(huì)首先想到你，也會(huì)積極的向朋友推薦你。這樣不斷地去積累就成為一種財(cái)富。

那么，要如何讓顧客樂(lè)于把電話號(hào)碼告訴你呢？

一是導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中見(jiàn)機(jī)行事。

比如，一個(gè)看家具的顧客，無(wú)意中說(shuō)到家里要做窗簾的事，導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì)他說(shuō)：

“我認(rèn)識(shí)一個(gè)搞窗簾、布藝設(shè)計(jì)的朋友，可以叫這個(gè)朋友幫你出點(diǎn)主意，您留個(gè)電話給我吧，到時(shí)我找到這位朋友的電話后，發(fā)給您?！?/p>

當(dāng)然了，要真的有這種朋友，而不是欺騙顧客。導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)該留意和積累各種資源。

又比如，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一位顧客是做保健品直銷的，可以對(duì)他說(shuō)：“您可以給我留個(gè)電話，我向朋友們推薦一下您的產(chǎn)品?！?/p>

這些都是根據(jù)和顧客交談時(shí)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)了可供利用的機(jī)會(huì)，然后迅速抓住機(jī)會(huì)而見(jiàn)機(jī)行事的。

二是直接詢問(wèn)。

顧客即將離開(kāi)，但還是沒(méi)有找到機(jī)會(huì)，怎么辦？那就只好直接問(wèn)了，問(wèn)是可以的，但是目的要講清楚。可以對(duì)顧客說(shuō)：

“您可以留個(gè)電話號(hào)碼給我，我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，如果他能夠在折扣上特批，我就打電話給您?！?/p>

“您可以給我留一個(gè)電話號(hào)碼，要是到了新貨我就通知您?！?/p>

“您給我留個(gè)電話號(hào)碼吧，公司有促銷活動(dòng)時(shí)，我通知您?！钡鹊?。

這樣，就會(huì)比較順利地得到顧客的電話。

9、“這個(gè)我做不了主，我?guī)湍鷨?wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”

在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些這樣的問(wèn)題“還能不能再便宜了？”“交貨期能不能再快點(diǎn)？”“能不能修改尺寸？”“我訂的貨能不能改用進(jìn)口配件？”“可不可以送個(gè)禮品給我？”等等。

在遇到這些問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要盡量把自己放到一個(gè)做不了主的位置上，即便你是店長(zhǎng)，也不要暴露，自己越是沒(méi)權(quán)，顧客越是拿你沒(méi)辦法，也就不再提什么條件了。

為了應(yīng)付一下顧客或是為答應(yīng)顧客的要求找一個(gè)借口，導(dǎo)購(gòu)員可以假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話、發(fā)信息，然后對(duì)顧客說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)不同意或是同意。有時(shí)，還會(huì)裝作是把電話打給廠家或供應(yīng)商。

我們經(jīng)常會(huì)在賣場(chǎng)上看到導(dǎo)購(gòu)員打電話向上級(jí)請(qǐng)示這請(qǐng)示那，大多數(shù)都是在演戲罷了。

10、“隨便看看”

“隨便看看”是許多導(dǎo)購(gòu)員常用的一個(gè)詞，有許多人認(rèn)為這么講不妥，但還是被許多導(dǎo)購(gòu)員使用，成為賣場(chǎng)上用得最多的一個(gè)詞。

大多數(shù)顧客走進(jìn)門(mén)店，一開(kāi)始并沒(méi)有一定的目的性，不知道這家門(mén)店具體在賣什么，有什么適合自己的，處于一種尋覓狀態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西就會(huì)停下來(lái)細(xì)細(xì)看。而顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員也不知道顧客具體需要什么，商品的介紹無(wú)從下手，這時(shí)要先讓顧客先泛泛地了解，這叫“泛讀”，有了固定的目標(biāo)的時(shí)候，才是“精讀”?！半S便看看”，就是讓顧客全面了解門(mén)店內(nèi)所有商品的一種辦法。

有些導(dǎo)購(gòu)員，不是先讓顧客“隨便看看”，而是一見(jiàn)顧客就按照自己的思路去進(jìn)行商品的介紹。

比如導(dǎo)購(gòu)員熱衷于介紹剛上市的一種新款沙發(fā)，而顧客則是來(lái)買(mǎi)床的；

門(mén)店正在搞活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員一見(jiàn)到顧客就先給顧客講他們這款打折的床是多么的實(shí)惠，而顧客是來(lái)買(mǎi)辦公桌桌的……

這類做法都是很錯(cuò)誤的。

還不如讓顧客“隨便看看”，在顧客看的過(guò)程中去了解顧客的真正需求，這樣介紹起來(lái)才有針對(duì)性，不至于白費(fèi)口舌。

有些人認(rèn)為“隨便看看”這個(gè)詞不好，說(shuō)不能讓顧客隨便看看，但實(shí)際上誰(shuí)都知道，隨便看的東西只是店內(nèi)的商品而已。在不知道顧客具體目的的情況下，再?zèng)]有比讓顧客“隨便看”更準(zhǔn)確的詞了。

作者簡(jiǎn)介：

張屹老師是著名演講藝術(shù)家、管理學(xué)家、國(guó)家級(jí)策劃大師、家居業(yè)著名專家、家居營(yíng)銷專家，國(guó)內(nèi)多所院校特聘教授。

張屹老師有著20多年的家居業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)家居業(yè)第一代培訓(xùn)講師，對(duì)家居培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐，對(duì)家居業(yè)貢獻(xiàn)卓著，在中國(guó)家居業(yè)具有深遠(yuǎn)影響，中國(guó)家居培訓(xùn)業(yè)舵手，被行業(yè)稱為家居培訓(xùn)導(dǎo)師。

《手把手教你導(dǎo)購(gòu)》內(nèi)容提要：

應(yīng)無(wú)數(shù)導(dǎo)購(gòu)員的迫切要求，張屹老師將近年來(lái)在全國(guó)各地巡講幾十場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)講義進(jìn)行整理，編寫(xiě)了這本書(shū)。

本書(shū)是一部導(dǎo)購(gòu)員必讀的經(jīng)典教材，本書(shū)從顧客購(gòu)買(mǎi)心理剖析的角度，揭示導(dǎo)購(gòu)員魔法是如何奏效的，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)。

縱觀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從幕后走向臺(tái)前，走到了賣場(chǎng)上。成也導(dǎo)購(gòu)，敗也導(dǎo)購(gòu)。在導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，本書(shū)將為廣大導(dǎo)購(gòu)員、經(jīng)銷商指明一條快速成功的捷徑。

本書(shū)定價(jià)36元。

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