[課程大綱]

n  開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣(mài)20元的高價(jià)？

第一講：思篇：初識(shí)談判，啟迪思維

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂(lè)

2）逃避痛苦

n  故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術(shù)（拉力）

      1）給名

      2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

n  案例：從北京和平解放看如何運(yùn)用“拉力”和“推力”？

4、正確區(qū)分談判與辯論

5、談判的種類

1）競(jìng)爭(zhēng)型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

6、開(kāi)啟談判思維

       1）意識(shí)

       2）洞察力

       3）創(chuàng)造力

n  開(kāi)場(chǎng)練習(xí)-利益與差異之爭(zhēng)（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢(shì)篇：積蓄能量，武裝自己

1、識(shí)勢(shì)用勢(shì)

  1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)

  2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過(guò)程

2、談判新解

3、內(nèi)法外儒

1）儒家思想指導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)

2）道家思想對(duì)談判動(dòng)機(jī)的啟思

3）墨家思想對(duì)談判策略的影響

4）法家思想在談判戰(zhàn)術(shù)中的應(yīng)用

4、因勢(shì)利導(dǎo)

5、道法術(shù)器

1）道-動(dòng)機(jī)，初心

2）法-策劃，設(shè)計(jì)的力量

3）術(shù)-戰(zhàn)術(shù)，技巧

4）器-武器，力量

n  研討：秦國(guó)那么強(qiáng)大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)

1、談判的三個(gè)前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對(duì)方

3）都愿意談

2、博弈的三種結(jié)果

1）零和博弈

2）負(fù)和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標(biāo)

1）贏-按我的意思達(dá)成

2）輸-放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

3）破-挫一挫對(duì)方的銳氣

4）拖-拖延時(shí)間，等待時(shí)機(jī)

5）和-雙方各讓一步，妥協(xié)

4、力量懸殊，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力？

n  研討：1、弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)？

2、決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談？

      1）蓄勢(shì)策略

      2）借勢(shì)策略

3）造勢(shì)策略

4）取勢(shì)策略

5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作

1）談判前的準(zhǔn)備

2）談判對(duì)手分析

l  攻擊型

l  退縮型

l  太極型

l  妥協(xié)型

l  整合型

3）談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

n  以弱取勝-弱勢(shì)的建筑商怎樣聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)院，并掌握主動(dòng)權(quán)？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先

1、談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問(wèn)

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

n  演練：高水平問(wèn)話技巧練習(xí)

2、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

n案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計(jì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)

3、談判場(chǎng)景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場(chǎng)客場(chǎng)

4、談判籌碼運(yùn)用

1）籌碼設(shè)計(jì)表-不給-可給-能給

n  工具：談判戰(zhàn)略圖

      2）使其痛苦

l  我能懲罰他嗎？

l  我能?chē)樆Ｋ麊幔?

l  我能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？

l  我能消耗多長(zhǎng)時(shí)間？

l  我的退路或替代方案是什么？

      3）讓他快樂(lè)

l  跟我合作會(huì)帶來(lái)什么好處？

l  好處有哪些？  

l  我能提供哪些支持或幫助？

l  持續(xù)的利好消息有哪些？

n  采購(gòu)談判-怎樣讓供應(yīng)商樂(lè)意的把采購(gòu)成本降低3%？

第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對(duì)決

1、談判焦點(diǎn)

1）核心問(wèn)題

l價(jià)格

l質(zhì)量

l付款周期

l獎(jiǎng)勵(lì)/返點(diǎn)

l售后服務(wù)

2）非核心問(wèn)題

l交貨時(shí)間

l樣品

l銷(xiāo)售任務(wù)/最小起訂量

l品牌宣傳/培訓(xùn)

l  技術(shù)支持

2、上桌-大膽要求

1）氣場(chǎng)強(qiáng)（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛?cè)岵?jì)

1）掌握主動(dòng)權(quán)

2）讓對(duì)方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

4、開(kāi)價(jià)-成敗關(guān)鍵

1）一匹馬騎不上去怎么辦？

2）皮球踢來(lái)踢去怎么辦？

3）被問(wèn)急了，需要開(kāi)價(jià)嗎？

n  案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開(kāi)價(jià)？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費(fèi)午餐（甜）

3）分析劣勢(shì)（痛）

4）比較優(yōu)勢(shì)（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴(yán)重后果（逼）

n  案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿(mào)訂單

6、策略-紅白臉配合

       1）出場(chǎng)人員角色扮演

       2）紅白臉組合注意事項(xiàng)

n  案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著-毫無(wú)進(jìn)展

       1）僵持

       2）對(duì)抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）有價(jià)值讓步

2）天下沒(méi)有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

n  僵局談判-強(qiáng)勢(shì)的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權(quán)

9、僵局-多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）第三方策略

4）底牌策略

n  情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開(kāi)啟未來(lái)

n  思考題：?jiǎn)涡械郎?，?duì)方逆行過(guò)來(lái)一臺(tái)車(chē)，人家不讓你，你怎么辦？

1、商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑

1）合同審核注意事項(xiàng)

2）簽署合同時(shí)，讓對(duì)方感覺(jué)到贏

2、呆滯的貨款怎么談？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘

n  合同談判-對(duì)方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請(qǐng)充分運(yùn)用勢(shì)、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？