【課程背景】

在現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理，出現(xiàn)以下問(wèn)題：  

1. 團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運(yùn)氣性的因素；

2. 團(tuán)隊(duì)成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯(cuò)，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力；

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無(wú)暇思考和規(guī)劃。

以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：

1.企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人束手束腳；

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者缺乏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致顧此失彼；

3.缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實(shí)戰(zhàn)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)。

激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤(pán)思考，規(guī)劃銷(xiāo)售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊(duì)升級(jí)到371精兵強(qiáng)將型的虎狼之師？進(jìn)而如何從整體上，保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，讓公司品牌更快占據(jù)市場(chǎng)最有利地位呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個(gè)大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，提供十幾個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】

?   了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)層次及管理工具

?   掌握客戶需求羅盤(pán)的四個(gè)象限、深度了解并匹配客戶需求

?   掌握銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程各個(gè)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及方法

?   掌握客戶成功模型的設(shè)計(jì)和應(yīng)用

?   掌握激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主觀能動(dòng)性的方法

【課程特色】

?  聚焦高價(jià)值問(wèn)題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

?  簡(jiǎn)單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡(jiǎn)單落地，十歲的小學(xué)生都聽(tīng)得懂，做得到

?  獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問(wèn)題都有簡(jiǎn)單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員

大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、管理者怎樣把控影響整體業(yè)績(jī)的重要因素？

1、影響銷(xiāo)售整體業(yè)績(jī)的因素有哪些？

?  品牌、產(chǎn)品、價(jià)值、定位、溝通、流程、政策等

2、讓整體業(yè)績(jī)成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，需要做到哪些？

?  CES、NPS、兔子數(shù)列

3、管理者怎樣運(yùn)籌帷幄戰(zhàn)略布局，才能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)決勝千里？

?  道、法、術(shù)、器

案例：DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK

工具：BEDELL效能公式、NPS等

形式：視頻案例、課堂討論

二、道：管理者如何在不利環(huán)境中，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性？

1、為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度良莠不齊？

?  悟空和八戒、目標(biāo)影響

2、怎樣激發(fā)銷(xiāo)售個(gè)人的主觀能動(dòng)性？

?  能力、場(chǎng)景、服務(wù)、滿意度

3、怎樣建立部門(mén)發(fā)展的中短期目標(biāo)規(guī)劃？

?  愿景、使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)

4、怎樣讓部門(mén)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)和諧統(tǒng)一？

?  8S目標(biāo)體系

案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫

形式：課堂練習(xí)和討論

三、法：管理者需要了解客戶的哪些需求規(guī)律？

1、企業(yè)級(jí)客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？

?  兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？

?  細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？

?  自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級(jí)客戶的采購(gòu)過(guò)程中，存在哪些購(gòu)買(mǎi)角色及特點(diǎn)？

?  獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB、EB、COACH、USER

5、如何面對(duì)企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

?  創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：ABC公司購(gòu)買(mǎi)財(cái)務(wù)軟件、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

形式：課堂練習(xí)和討論

三、術(shù)：管理者如何打造精明強(qiáng)干的虎狼之師？

1、銷(xiāo)售漏斗分成哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟？

?  篩選、初次聯(lián)系、挖掘需求、建議方案、商務(wù)合同、售后服務(wù)

2、每個(gè)關(guān)鍵步驟，又包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

?  電話、會(huì)談、簡(jiǎn)介、溝通

3、怎樣打造服務(wù)客戶成功的模型，讓客戶心服口服，讓團(tuán)隊(duì)如虎添翼？

?  模型思維、成功模型、提問(wèn)技巧

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、17GAME、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)等

工具：陌生電話六步法、Y型故事、企業(yè)簡(jiǎn)介六要素等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、器：管理者日常怎樣輕松自如地管理團(tuán)隊(duì)？

1、團(tuán)隊(duì)管理者如何獲得公司高層的支持和信任？

?  部門(mén)業(yè)績(jī)匯報(bào)

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理需要哪四張表格？

?  客戶信息表、銷(xiāo)售漏斗文件、客戶日志、8S目標(biāo)一覽表

3、銷(xiāo)售部門(mén)周例會(huì)怎樣召開(kāi)？

?  銷(xiāo)售個(gè)人周報(bào)告、注意事項(xiàng)