先開(kāi)價(jià)，真的就輸了嗎？—— 錨定效應(yīng)

幸運(yùn)之輪的心理暗示

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者，丹尼爾·卡尼曼教授曾做過(guò)一個(gè)“幸運(yùn)之輪”的實(shí)驗(yàn)。他先有意地給學(xué)生們展示了一個(gè)100格的轉(zhuǎn)盤(pán)。教授對(duì)轉(zhuǎn)盤(pán)做了一點(diǎn)手腳，讓指針只會(huì)落到數(shù)字10或者65這兩個(gè)格子里。之后，學(xué)生需要回答一個(gè)問(wèn)題：非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)全體會(huì)員國(guó)中的占比是多少？這個(gè)問(wèn)題并不重要，但是結(jié)果非常有趣：如果轉(zhuǎn)盤(pán)上出現(xiàn)的數(shù)字是10，學(xué)生們給出的答案大約是25%，而面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)出現(xiàn)65的時(shí)候，學(xué)生們的答案則是45%。答案差異之大，讓人大跌眼鏡。

轉(zhuǎn)盤(pán)與問(wèn)題的答案其實(shí)沒(méi)有任何關(guān)系，但學(xué)生還是會(huì)參考指針指向的數(shù)字，對(duì)毫不相干的事給出結(jié)論，這就是錨定效應(yīng)。錨定效應(yīng)又叫沉錨效應(yīng)，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷，就像沉入海底的錨一樣，會(huì)把思想固定在某個(gè)地方?？茖W(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們做一個(gè)決定時(shí)，大腦會(huì)對(duì)得到的第一個(gè)信息給予特別的重視，中國(guó)人常說(shuō)的“先入為主”就是這個(gè)意思。就像一只剛出生的鵝，第一眼看到誰(shuí)就會(huì)認(rèn)定誰(shuí)是它的媽媽?zhuān)呐滤吹降钠鋵?shí)是一只公雞。

生活中的錨定效應(yīng)

現(xiàn)實(shí)生活中，在競(jìng)爭(zhēng)不充分、信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，商家時(shí)常會(huì)通過(guò)提升品牌形象、塑造品牌價(jià)值，為自己謀求更高標(biāo)價(jià)，尋求更大的利潤(rùn)。比如，上世紀(jì)70年代，黑珍珠是一種色澤一般、沒(méi)什么人關(guān)注的珍珠。直到一位商人把它放到紐約第五大道的櫥窗里展示，標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)，然后在影響廣泛、印刷華麗的時(shí)尚雜志上連續(xù)刊登大幅廣告。廣告里的黑珍珠熠熠生輝，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，很快就受到市場(chǎng)追捧，成為名貴珠寶。商家這就是在充分利用錨定效應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為進(jìn)行引導(dǎo)。

錨定效應(yīng)還普遍存在于求職應(yīng)聘、人際交往中。比如面試的時(shí)候，你前三分鐘的表現(xiàn)就很大程度上決定了是否會(huì)被錄用；相親的時(shí)候，很可能你們見(jiàn)面時(shí)的第一印象就決定了是否跟對(duì)方繼續(xù)交往下去。有人做過(guò)分析，第一信息對(duì)于人們知覺(jué)的影響高達(dá)75%。最初的瞬間，幾乎就決定了最終的結(jié)果。

一句話理解錨定效應(yīng)

最初的瞬間，決定最終的結(jié)果。

運(yùn)用錨定效應(yīng)，我們可以：第一，產(chǎn)品先定位；第二，營(yíng)銷(xiāo)先定量；第三，談判先開(kāi)價(jià)。（具體細(xì)節(jié)剖析稍等待更新）

有人說(shuō)：“我家境貧寒，資質(zhì)普通，這輩子就這樣了?！蹦阌X(jué)得這樣的認(rèn)知，是一種錨定嗎？

在這兩周的學(xué)習(xí)中，我們討論了消費(fèi)心理學(xué)的十個(gè)話題，每一個(gè)話題都介紹了一種人類(lèi)的非理性行為。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)假定我們了解一切與決策相關(guān)的信息，能夠計(jì)算各種選擇的價(jià)值，并理性權(quán)衡。然而，人類(lèi)的行為容易受到周?chē)h(huán)境以及情緒等非理性因素的影響。理想與現(xiàn)實(shí)之間看似矛盾重重，但實(shí)際上，人們的非理性的消費(fèi)行為并不是任意的，而是有規(guī)律可循的，甚至是可以預(yù)測(cè)的。希望消費(fèi)心理學(xué)十天的課程，可以幫助到你。