你買(mǎi)過(guò)套餐以外的漢堡嗎？ —— 誘餌效應(yīng)

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志實(shí)驗(yàn)

有一位著名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家，也是我的外籍好友——杜克大學(xué)丹·艾瑞里教授，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的訂閱價(jià)格是這樣設(shè)置的：可以在電腦和手機(jī)上閱讀的電子版，每年50美元；電子版加印刷版，也就是可以在電腦上閱讀的同時(shí)，還擁有實(shí)物雜志，每年100美元。如果是你，會(huì)選擇哪個(gè)？艾瑞里教授在校園里，對(duì)100個(gè)學(xué)生進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，有68個(gè)學(xué)生選擇了電子版，另外的32個(gè)學(xué)生選擇了印刷版加電子版。簡(jiǎn)單計(jì)算一下，總的銷(xiāo)售額是6600美元。

為什么要做這么無(wú)聊的統(tǒng)計(jì)？別著急，艾瑞里教授的實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有結(jié)束。他在已有的兩個(gè)選項(xiàng)基礎(chǔ)上，加了一個(gè)選項(xiàng)：你可以只買(mǎi)印刷版，也就是實(shí)物雜志，每年100美元。你看到這個(gè)選項(xiàng)可能不理解，之前的選項(xiàng)里有一個(gè)是印刷版加電子版，才要100美元，現(xiàn)在單賣(mài)一個(gè)印刷版也賣(mài)100美元，誰(shuí)會(huì)只買(mǎi)印刷版？于是，丹·艾瑞里在校園中找來(lái)另外100個(gè)學(xué)生做測(cè)試。確實(shí)，沒(méi)有一個(gè)學(xué)生只買(mǎi)印刷版，但是這一次，有84個(gè)學(xué)生選擇了100美元的電子版和印刷版。同樣是100個(gè)客戶(hù)，這一次的銷(xiāo)售額有9200美元，比第一次試驗(yàn)增加了2600美元之多。

紅花還需綠葉配

為什么一個(gè)選項(xiàng)的增減，會(huì)讓結(jié)果產(chǎn)生如此大的差別？這其實(shí)就是“誘餌效應(yīng)”在起作用?！罢T餌效應(yīng)”還有兩個(gè)名字，分別是“吸引效應(yīng)”和“不對(duì)稱(chēng)占優(yōu)效應(yīng)”。是指人們對(duì)兩個(gè)難分高下的選項(xiàng)進(jìn)行比較的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)新的選項(xiàng)，也就是誘餌的加入，使得某個(gè)原來(lái)的選項(xiàng)突然變得更具吸引力了。在上面的案例中，單獨(dú)訂閱印刷版，就是用于刺激人們選擇印刷版加電子版的一個(gè)“誘餌”，艾瑞里教授壓根就沒(méi)指望有人會(huì)選擇只買(mǎi)印刷版。

每個(gè)人心里都有一桿秤，用于測(cè)算各種商品的效用價(jià)值。但當(dāng)選項(xiàng)中多個(gè)因素（比如價(jià)格、性能、數(shù)量）共同作用，而多個(gè)因素又各有優(yōu)劣的時(shí)候，我們外行人看不出其中的門(mén)道。所幸，我們?nèi)匀豢梢暂p易地察覺(jué)出某種商品和其他商品之間的比較關(guān)系，這句話(huà)說(shuō)的更直白些，就是你單拿一個(gè)出來(lái)，我不知道你好還是不好，但是我很容易知道你和另一個(gè)比，哪個(gè)好，哪個(gè)不好。所以，紅花是否吸引人，很多時(shí)候是源于綠葉的“陪襯”。

一句話(huà)理解誘餌效應(yīng)

人與人之間最遠(yuǎn)的路，就是商家的套路。

在運(yùn)用誘餌效應(yīng)時(shí)，你可以選擇：第一，次優(yōu)選項(xiàng)襯托；第二，占優(yōu)選項(xiàng)干擾；第三，套餐打包售賣(mài)。

有人說(shuō)，人的一生會(huì)面臨許多誘餌，有時(shí)候，最遠(yuǎn)的彎路，恰是最近歸途。這個(gè)觀點(diǎn)，你同意嗎？（具體細(xì)節(jié)剖析稍等待更新）