前言

據(jù)我的了解，絕大部分凈水經(jīng)銷商的門店是虧損的，很多經(jīng)營不到三年就關(guān)門的經(jīng)銷商，大多被凈水門店的經(jīng)營壓力拖垮。

很多人寄希望于堅持一下，以后市場會好起來的，我的看法是，如果不改變凈水門店的經(jīng)營要素，關(guān)門是遲早的事。

凈水門店盈利的基礎(chǔ)是什么？

不外乎這三件事必須處理好：門店選址、門店布置及門店運營這三個方面。

一、門店選址

凈水門店無論對廠家還是商家，本身都是個重資產(chǎn)投入，如果選址問題沒有處理好，往往會成為凈水廠家和商家的嚴重負擔。

1、以品牌方為導(dǎo)向的選址辦法，大賣場、好地段、經(jīng)營面積大，主要特點是有利于品牌方宣傳品牌形象，但是，租金超貴。

問題的核心是，店面的位置及形象已經(jīng)不是消費者購買某個品牌凈水器的主要原因了。

顯然，承擔超貴的租金，大大地降低了經(jīng)銷商的盈利能力。

2、以經(jīng)銷商的盈利為導(dǎo)向的選址辦法，核心還是要以消費者的需求為導(dǎo)向，消費者需要專業(yè)靠譜、有選擇及準確的答疑。

消費者到門店來只是需要對凈水器準確地體驗一下，實際上，進店前提供的服務(wù)決定了消費者是否與你做交易。

這樣的話，租金低、好停車、簡裝修的門店（或住宅）就可以達到這個要求。

3、具體操作建議

合作店：透明低毛利、不壓貨、不欠款，提供除資金以外的一切支持。

偏遠店：好停車、公共交通便利，兼顧辦公。

住宅店：剛開盤的、剛?cè)胱〉男^(qū)，把全屋凈水安裝到實用位置，聚焦目標，就把身邊的消費者做好。同時引入其它產(chǎn)品，進一步降低成本。

二、門店布置

花了很多錢裝修的凈水門店，實際運營過程中卻發(fā)現(xiàn)很難吸引消費者，即使有消費者進到店里來，也很難留住他們，成交就更難了。

1、門店布置只考慮了品牌商的需求

現(xiàn)在的凈水門店大多是按照廠家的要求進行裝修布置的，因此，大多只是考慮了對廠家自身品牌的宣傳和系列產(chǎn)品的展示而已，除此以外，別無其它。

這是典型的、落后于時代的產(chǎn)品思維，根本沒有考慮到消費者進店里來是為了什么？要解決什么問題？

所以，不少專賣店看似花了不少錢，也裝修得很精致，結(jié)果是，即使有些消費者進到店里來，也無法留住他們，因為，店里根本沒有可以吸引消費者的核心要素。

這就是現(xiàn)在很多凈水門店沒有人氣，導(dǎo)致運營過程入不敷出的根本原因。

2、凈水門店的軟要素

一般來說，作為想購買凈水器的消費者，他事先做的功課應(yīng)當是比較多的，至少他在網(wǎng)上看到過多個品牌，也咨詢過各類產(chǎn)品的價格，準確地說，他不會比凈水門店的導(dǎo)購員知道的少。

即使這樣，消費者心中還是有些疑問，比如：各品類的核心性能、可靠性、區(qū)別及性價比等等，包括消費者對水安全知識的一些常見的認知誤區(qū)，他都希望能夠到門店里來了解一下，也希望得到一個靠譜的答案。

這就是消費者來到店里的原因，基于此，門店的員工應(yīng)當在溝通的過程中，盡量少發(fā)言，多傾聽，要學會引導(dǎo)客戶說出自己的疑慮，然后，作出合理、適當?shù)拇鹨?，并且為消費者完全解惑提供其它的幫助。

這些軟要素，是留住進到店里來的消費者、獲取消費者信任的首要因素。

3、凈水門店的四個關(guān)鍵布置

有了上面的軟要素，至少在此時此刻消費者是愿意相信你的，這個時候，如果店里的某些布置能夠吸引到消費者，事情就好辦了。

圖集：產(chǎn)品的安裝案例，有準確的時間、地點以及必要相關(guān)的信息，圖集要便于消費者觀看或者翻閱即可，應(yīng)當做到定期更新，以收集本城市的案例為主，兼顧其它標志性的案例。

業(yè)績進度表：公司員工每天的業(yè)績動態(tài)，內(nèi)容包括推廣成功及正在接洽的意向客戶的有效信息（時間、地點、客戶需求等），讓消費者感覺到你這個門店、門店的業(yè)務(wù)員及你推廣的產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展迅速，并且已經(jīng)有很多客戶正在使用即可。

答疑欄目：收集一些消費者最關(guān)心的、與水安全、凈水相關(guān)的知識（比如：最常見的三個誤區(qū)等），答案要準確、通俗、精簡（盡量不要超過三句話），制作成店里面的欄目，讓消費者可以在你的店里自由觀看，很多人不希望你的店員去打擾他們，這個欄目是留住他們的關(guān)鍵，有了疑問，他們會主動問你的。

學習經(jīng)歷：相比其它家電產(chǎn)品，凈水設(shè)備的銷售工作對員工的專業(yè)要求比較高，掌握基本的專業(yè)知識是消費者是否信任你的關(guān)鍵，因此，把你的學習經(jīng)歷展示出來就很重要。

注意：上述四個關(guān)鍵布置的內(nèi)容，最好都與導(dǎo)購員（或業(yè)務(wù)人員）本人相關(guān)！

三、門店運營

1、人員管理

把文員、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員整合成一個工種，只有業(yè)務(wù)員，輪流值班制度，都用結(jié)果來考核，固定薪酬的支出會大大減少。

2、人員培訓

作重培訓業(yè)務(wù)員的答疑能力，能夠正確、簡單把消費者的疑慮解答好就可。

3、特別技巧

多聽少說，學會引導(dǎo)出消費者的需求，給消費者有足夠的掌控感。

學會用合適的方式留下消費者的聯(lián)系方式。

四、實現(xiàn)盈利

1、租金、裝修費用及固定薪酬的支出大幅度降低。

2、轉(zhuǎn)變運營的發(fā)力點，把精力投入到進店前的引流工作。

3、表演好自己，讓客戶來找你，而不是去推銷某某品牌，事實上，現(xiàn)階段凈水產(chǎn)品的品牌力都很低，你不要寄希望于你沾某某品牌的光，你要做的是，讓凈水品牌沾你的光，品牌有很多，而你是唯一的！

成本降，業(yè)務(wù)增，壓力變小，不盈利都難！

講師簡介

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財經(jīng)大學特聘教授，被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強講師

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實地考查國內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對國內(nèi)外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產(chǎn)品進行過現(xiàn)場研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費者的遠程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實用課程》的遠程培訓。

提供服務(wù)：

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進行凈水知識、凈水營銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實操培訓。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團等）提供與凈水相關(guān)的知識講座。