美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（39） 美容院如何規(guī)劃多品牌促銷(xiāo)策略

今天這個(gè)課題首先是正確面對(duì)美容院應(yīng)該如何挑選產(chǎn)品的問(wèn)題！

在馬老師多年從事美容院店務(wù)管理服務(wù)工作中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多美容院在挑選和補(bǔ)充店內(nèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)候，從始至終都是處于在一種相對(duì)盲目的狀態(tài)下，她們對(duì)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目進(jìn)入店內(nèi)的“使命”是非常模糊的，最終是導(dǎo)致很多美容行業(yè)有名氣的品牌在店內(nèi)遭遇到殘酷的“滑鐵盧”。

其實(shí)，美容院在挑選新產(chǎn)品或新項(xiàng)目時(shí)候，不要一味著考察廠家的所謂服務(wù)實(shí)力、加盟政策的優(yōu)惠幅度、日常進(jìn)貨的低折扣，以及某某美容院的成功案例，美容院正確選擇新產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是：該新產(chǎn)品或新項(xiàng)目在店內(nèi)的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售顧客人數(shù)和預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，從而倒推出美容院的進(jìn)貨額度。

其次，美容院選擇新產(chǎn)品或新項(xiàng)目的是為了彌補(bǔ)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的不足，例如，很多養(yǎng)生型美容院都比較排斥經(jīng)營(yíng)減肥項(xiàng)目，認(rèn)為減肥項(xiàng)目容易產(chǎn)生顧客投訴，會(huì)影響店內(nèi)其他養(yǎng)生產(chǎn)品的推廣等。

殊不知，養(yǎng)生項(xiàng)目推廣好的前提實(shí)際上需要類似“減肥”這種功效型項(xiàng)目作為“前導(dǎo)”的，通過(guò)減肥項(xiàng)目讓顧客第一時(shí)間眼見(jiàn)為實(shí)的看到了效果（斤數(shù)的減少或尺度的減少），在顧客心理認(rèn)可美容院專業(yè)和權(quán)威的基礎(chǔ)上，養(yǎng)生項(xiàng)目才能得以順利推廣或普及。

所以，美容院在規(guī)劃設(shè)計(jì)多品牌促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候，需要根據(jù)春夏秋冬不同季節(jié)特點(diǎn)來(lái)設(shè)定面部、身體或養(yǎng)生項(xiàng)目促銷(xiāo)推廣方案，同時(shí)，必須嚴(yán)格按照美容院經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，暨拓客項(xiàng)目、留客項(xiàng)目和盈利項(xiàng)目來(lái)設(shè)定促銷(xiāo)方案，切記按照每個(gè)廠家的品牌不同來(lái)交叉安排促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣很容易造成員工膽怯（剛剛跟顧客推廣了A產(chǎn)品，結(jié)果下個(gè)月促銷(xiāo)的B產(chǎn)品與A產(chǎn)品功能效果基本相同）、顧客反感（同類產(chǎn)品反復(fù)促銷(xiāo)，強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)）。

同樣我們還是以秋冬季為例來(lái)說(shuō)明美容院多品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際操作流程：

1、選擇和重組店內(nèi)“減肥項(xiàng)目”或“好頸椎去痛項(xiàng)目”為拓客項(xiàng)目，激活店內(nèi)休眠顧客、提高老顧客到店率和拓展商圈優(yōu)質(zhì)新顧客，增加店內(nèi)客源的儲(chǔ)備量，然后，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的店內(nèi)接待服務(wù)、實(shí)操服務(wù)和售后服務(wù)贏得顧客的初步認(rèn)可，建立良好的客情關(guān)系。

2、通過(guò)拓客項(xiàng)目為美容院短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的優(yōu)質(zhì)顧客群，在員工實(shí)操服務(wù)過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)或挖掘顧客的潛在訴求，設(shè)定會(huì)員體驗(yàn)日或會(huì)員促銷(xiāo)日，無(wú)痕導(dǎo)入特色（去痛為目的）項(xiàng)目支撐起店內(nèi)的留客服務(wù)體系。

3、有了以上拓客+留客的服務(wù)過(guò)程，從中篩選出部分高質(zhì)量的超A客或A客，進(jìn)入到大客管理系統(tǒng)中，同時(shí)，配置店內(nèi)新進(jìn)的高單盈利項(xiàng)目（定制健康管理、醫(yī)學(xué)美容等大項(xiàng)目），進(jìn)行第三階段的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

一句話，不積跬步無(wú)以至千里，表面上的多品牌促銷(xiāo)，實(shí)際上就是店內(nèi)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)不同階段而已。