美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（33）

美容院如何打造無(wú)痕銷(xiāo)售模式

編者：馬高參

生于促、死于銷(xiāo)！

這是我們前文中提到的一個(gè)觀點(diǎn)，促銷(xiāo)已經(jīng)成為美容院經(jīng)營(yíng)的“慢性毒藥”，看似風(fēng)光無(wú)限的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)背后，是美容院的“生命能量”在不斷被透支中。。。。

不做促銷(xiāo)如何出業(yè)績(jī)？如何成交？如何能把產(chǎn)品賣(mài)掉？這應(yīng)該是每一個(gè)美容院經(jīng)營(yíng)者都要面對(duì)的一個(gè)鯽魚(yú)跳龍門(mén)的選題，美容院只有過(guò)了這一關(guān)，才能真正擺脫“促銷(xiāo)慢性毒藥”的束縛，才能真正實(shí)現(xiàn)生態(tài)美容院的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

真正生態(tài)型美容院的銷(xiāo)售主張是：用商品或服務(wù)的價(jià)值去滿(mǎn)足顧客的需求，看似一個(gè)非常抽象和籠統(tǒng)的問(wèn)題，從我們身邊那些車(chē)水馬龍、人頭攢動(dòng)不息的各類(lèi)專(zhuān)科醫(yī)院里面，可見(jiàn)一斑。

鼻子眼睛耳朵嘴、腦袋胳膊屁股腿，當(dāng)人們感受到自身某一個(gè)部位有礙不舒服時(shí)候，他總會(huì)主動(dòng)尋找到相應(yīng)的專(zhuān)科醫(yī)院解決問(wèn)題，慢慢時(shí)間久了，每一個(gè)人都會(huì)對(duì)主動(dòng)去醫(yī)院消費(fèi)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣。

那么，究竟什么是顧客的需求呢？

看似一個(gè)很大的標(biāo)題，其實(shí)解釋起來(lái)很容易——需求就是顧客身體本能的反應(yīng)！

如果顧客累了，休息就是她的需求；如果顧客渴了，喝水就是她的需求；同樣道理，如果顧客餓了，吃飯就是她第一需求啦。

跟需求對(duì)應(yīng)的就是價(jià)值。

美容院對(duì)顧客的價(jià)值，是美容院能夠幫助顧客實(shí)現(xiàn)心目中對(duì)美麗、對(duì)健康的追求目標(biāo)，讓自己變白了、讓自己變美了、讓自己變苗條了、等等。

你有需求，我提供價(jià)值，你掏錢(qián)買(mǎi)單，我讓你獲得滿(mǎn)足，這就是生態(tài)美容院的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，一切與本質(zhì)違背的行為，都不可能持續(xù)時(shí)間久。

下面我們以減肥項(xiàng)目為例，來(lái)說(shuō)明一下美容院如何設(shè)計(jì)“無(wú)痕銷(xiāo)售方案”。

首先，通過(guò)成功邀約顧客到店進(jìn)行肥胖的專(zhuān)業(yè)測(cè)試后，準(zhǔn)確給出顧客肥胖成因和私人定制減肥療程方案。

其次，在尊重顧客本人意愿的同時(shí)（瘦腰、瘦大腿、瘦肩背等），先從減重開(kāi)始著手，用最短的時(shí)間完成顧客體重減斤變化，在體重減斤變化的同時(shí)，無(wú)痕導(dǎo)入既定的養(yǎng)生療程方案（根據(jù)顧客肥胖成因設(shè)置的各種減肥養(yǎng)生療程方案），讓顧客即能體驗(yàn)短期效果、又能展望長(zhǎng)期健康規(guī)劃目標(biāo)，在此過(guò)程中發(fā)生的相應(yīng)項(xiàng)目和療程，顧客就會(huì)欣然接受。