課程背景：

應(yīng)收款項(xiàng)包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收款。其中，應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)；應(yīng)收票據(jù)只有承兌期限到期方可使用，其中商業(yè)承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動(dòng)資金時(shí)才能變現(xiàn)；預(yù)付賬款只有待購(gòu)入貨物或接受勞務(wù)的情況下才起作用；其他應(yīng)收款只有收回才起到彌補(bǔ)流動(dòng)資金的作用?？梢?，應(yīng)收款項(xiàng)嚴(yán)重制約著企業(yè)經(jīng)營(yíng)，這歷來令企業(yè)管理者深感棘手，難于操作。由于應(yīng)收款項(xiàng)的管理與社會(huì)的信用基礎(chǔ)和信用體系的完備性有著密切的關(guān)系，因而，要緩解應(yīng)收款項(xiàng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來的流動(dòng)資金壓力，不僅僅只是加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理，還必須尋求解決客戶信用風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)信用環(huán)境的問題。

另一方面，在當(dāng)前基于開放市場(chǎng)環(huán)境下信用風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和調(diào)控政策對(duì)行業(yè)的系統(tǒng)性影響，以及擴(kuò)大規(guī)模投資等隱性風(fēng)險(xiǎn)的顯性化，銀行大客戶業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn) 將面臨上升趨勢(shì)。

課程收益：

（1）確立逾期賬款催收的基本思路；

（2）掌握如何快速收回應(yīng)收款項(xiàng)的技巧；

  （3）學(xué)會(huì)如何讓客戶心甘情愿地還款；

  （4）學(xué)會(huì)如何對(duì)付拖欠賬款的客戶；

  （5）業(yè)務(wù)人員如何參與管控企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)；

。 （6）切實(shí)掌握銷售、采購(gòu)合同要點(diǎn)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員和相關(guān)中層

授課方式：故事案例導(dǎo)入、講授、案例分析、課間活動(dòng)、討論提問、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、課程總結(jié)

課程內(nèi)容：

第一講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)具有哪些逾期賬款催收的基本思路

一、分析企業(yè)債務(wù)的特性

二、分析賒銷客戶的特點(diǎn)

三、制定企業(yè)催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、設(shè)定企業(yè)追賬的原則

第二講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何快速收回應(yīng)收款項(xiàng)

一、賬款難收的主要原因及對(duì)策

二、快人一步，贏得收款先機(jī)

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)收回賬款

五、復(fù)制收賬高手的催付方法

六、應(yīng)收賬款催付技巧22招

第三講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績(jī)

三、利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款

四、活用“禮尚住來”原則，有效收款

五、運(yùn)用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面

第四講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何對(duì)付拖欠賬款的客戶

一、如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對(duì)性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對(duì)付客戶

四、如何利用高壓手段進(jìn)行催賬

五、如何置之死地而后生

第五講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員如何參與管控企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)

一、 我國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理職能

四、 信用與銷售的關(guān)系

五、 企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)的監(jiān)控與有效回收

六、 客戶資信管理

七、 企業(yè)全程信用管理體系

八、 信用銷售管理的基本流程與方法

第六講  市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)掌握哪些銷售、采購(gòu)合同要點(diǎn)

一、 保障公司債權(quán)的重要文件

二、 簽訂合同注意事項(xiàng)

三、 審核合同注意事項(xiàng)

四、 有效合同

五、 無效合同

六、 格式合同無效條款

七、 證據(jù)效力三要素

八、 合同管理流程

第七講   案例分析

四川某機(jī)械有限公司合同糾紛