課程結(jié)構(gòu)：

第一講：銷售計劃的兩條路一、 角色：銷售經(jīng)理的“五管合一”

（管業(yè)務(wù)、管項目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）

二、舊法：任務(wù)分解型銷售計劃

三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計劃

四、變法：項目驅(qū)動的計劃金字塔

五、立即計劃—以策略“支點”撬動業(yè)務(wù)“燃點”

1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖

2.營銷組合的目標(biāo)與手段契合度

3.時間管理的人、事、關(guān)系矩陣

［核心收益］銷售計劃經(jīng)得住考驗，才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計劃，幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計劃，銷售業(yè)務(wù)的好管家。第二講：業(yè)務(wù)展開的五個局一、開局，好牧人必走正門

二、破局，好牧人善用機弦

三、成局，好牧人甘愿舍己

四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法

五、對局，三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法

六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分

1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”

2.業(yè)務(wù)部署，植樹于“他人時間優(yōu)先安排”

3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”

［核心收益］多個業(yè)務(wù)、不同階段的同時展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時，能力隨之花開。第三講：應(yīng)對競爭的四戰(zhàn)法一、強根基：競爭策略的三重考量

二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機與抗擊打能力

三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實就虛中轉(zhuǎn)換攻防

四、運動戰(zhàn)：有速度更要有變化度

五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點

六、情景研討：價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽  

七、即刻應(yīng)對—團(tuán)隊作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量

1.營銷努力，做好風(fēng)險評測與效益評估

2.對手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物

3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無球跑動與有球配合

［核心收益］個人熟悉競爭戰(zhàn)法，團(tuán)隊形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢下，競爭勝機就會大增。同時，銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機理，做到訓(xùn)練與實戰(zhàn)一體，成為競爭食物鏈頂端的“牛人”。第四講：銷售管理的五步走一、兩個緯度，管理素養(yǎng)勤培育

二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠

三、銷售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源

四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)

五、即刻行動—業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流中

1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法

2.團(tuán)隊管理，借用心理學(xué)和HR手法

3.價值管理，經(jīng)營好客戶關(guān)系賬戶

［核心收益］干了幾年銷售，為何長進(jìn)越來越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷售人員把握個人、團(tuán)隊與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗匯入營銷思維河流時，一棵棵銷售大樹茁壯成長起來了。