培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）

培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+案例+工具

老師特點(diǎn)：用“實(shí)戰(zhàn)”說(shuō)話(huà)，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂(lè)、激情、幽默。

一、基礎(chǔ)篇

成功銷(xiāo)售的“12345”

1、一個(gè)核心

2、兩個(gè)前提

3、三種心態(tài)

4、四個(gè)細(xì)節(jié)

5、五覺(jué)銷(xiāo)售

二、工具篇

鎖定成交的“5大利器”

1、墻：讓客戶(hù)相信你的品牌

2、證：讓客戶(hù)相信你的產(chǎn)品

3、卡：讓客戶(hù)喜歡你的服務(wù)

4、表：讓客戶(hù)更愿意成交

5、信：追求客戶(hù)的方法

三、流程與話(huà)術(shù)篇

步步為贏的“5步法”

（一）邀請(qǐng)進(jìn)店

1、客戶(hù)邀約

＊  把住口子、開(kāi)拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子

＊  電話(huà)邀約技巧

2、門(mén)店攔截

＊  物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截

＊  攔截話(huà)術(shù)

3、破冰開(kāi)場(chǎng)

＊  不同情形下的開(kāi)場(chǎng)方式與迎賓話(huà)術(shù)

（二）把握需求

1、常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型與心理

＊  個(gè)性類(lèi)別、消費(fèi)層次、決策取向

2、如何贏得客戶(hù)信任

＊  魅力溝通技巧

3、如何挖掘客戶(hù)需求

＊  看喜好、試意愿、問(wèn)需求

＊  提問(wèn)技巧：4W1H

＊  引導(dǎo)技巧：PORE

（三）精準(zhǔn)介紹

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法

＊  痛點(diǎn)提煉法：消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣(mài)點(diǎn)

＊  要素提煉法：材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等

＊  對(duì)比提煉法：與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比、差異化

2、產(chǎn)品介紹的“123”

＊  一個(gè)法則：FSC

＊  二手準(zhǔn)備：演示（體驗(yàn)）、案例

＊  三種話(huà)術(shù)： Q&A話(huà)術(shù)、煽情話(huà)術(shù)、異議話(huà)術(shù)

3、產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)摸板

＊  列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板

（四）快速成交

1、快速成交的觀念

＊  成交不是請(qǐng)求，而是要求

＊  一張圖看懂成交模式

2、承上啟下，強(qiáng)調(diào)興奮

＊  營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍（時(shí)間、數(shù)量、名額、機(jī)會(huì)）

＊  運(yùn)用第三者的影響力（客戶(hù)案例、名人效應(yīng)）

＊  利用人性的弱點(diǎn)(多賺、少花、尊榮、比較心)

3、循序試探，巧妙逼單

＊  七個(gè)簡(jiǎn)單好說(shuō)的逼單話(huà)術(shù)

＊  應(yīng)對(duì)殺價(jià)：報(bào)、遛、封、摸、平、算、讓、促 

＊  連帶銷(xiāo)售

（五）持續(xù)跟進(jìn)

1、放人走，不放單走

＊  留單、留電話(huà)的話(huà)術(shù)和方法

＊  電話(huà)跟單技巧

2、把客戶(hù)發(fā)展為下一個(gè)銷(xiāo)售員

＊  微信曬單

＊  成交后的客戶(hù)服務(wù)

＊  如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

（課程結(jié)束）