1、喚醒你沉睡的金礦

親愛(ài)的朋友！

 【打造萬(wàn)千財(cái)富自動(dòng)流——百倍提升網(wǎng)絡(luò)成交量的秘訣】，幫助你的網(wǎng)站成交率（每 100個(gè)新訪問(wèn)者里的成交人數(shù)）在 30 天之內(nèi)，至少提高一倍。這不是因?yàn)槲易孕?，而是因?yàn)?90%網(wǎng)站現(xiàn)狀是：重開(kāi)發(fā)、輕優(yōu)化；重流量，輕成交率——當(dāng)國(guó)外網(wǎng)站的成交率做到 39%的時(shí)候，國(guó)內(nèi)還為 1%的成交率而沾沾自喜。

所以，在這里，我要顛覆你的思維，突破你的局限，讓你看到：

你的網(wǎng)站是沉睡的金礦，你的網(wǎng)站成交率還可以提升 1 倍、2倍、3 倍……甚至是 10 倍！

成交率提高有什么用？讓我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的算術(shù)題：假如你的網(wǎng)站每天廣告成本是 1000 元，每天帶來(lái) 500 人次瀏覽；原來(lái)的成交率是 1%，每次成交的訂單金額是 800 元。那么，你每天的銷(xiāo)售額是：500×1%×800＝4000 元。

于是，我們知道，你的費(fèi)銷(xiāo)比為：1000：4000＝1：4。

也就是說(shuō)，每 1 元廣告費(fèi)，可以賺 4 元的銷(xiāo)售收入。在此基礎(chǔ)之上，當(dāng)我們幫你把成交率提升一倍，變成 2%時(shí)，你再來(lái)計(jì)算一下：

這就意味著：成交率每增加一倍，銷(xiāo)售額立即提升 1 倍，費(fèi)銷(xiāo)比也就提升 1 倍——相當(dāng)于在沒(méi)有增加人力，沒(méi)有增加廣告費(fèi)用，沒(méi)有增加其他任何投資的前提之下，網(wǎng)站的財(cái)富也立即提升了一倍。所以， “網(wǎng)站成交率優(yōu)化”是互聯(lián)網(wǎng)上增長(zhǎng)財(cái)富最快的方法，也是成本最低、代價(jià)最小的方法。

一個(gè)網(wǎng)站的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)有 4 大環(huán)節(jié)（或是叫與“與顧客的接口” ）：

（1）廣告——關(guān)鍵詞廣告，或者是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告。瀏覽者看到廣告之后，就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)。所以，廣告是與潛在顧客接觸的第一個(gè)“接口”。

（2）網(wǎng)站——展示產(chǎn)品信息的地方，瀏覽者看到產(chǎn)品信息之后，會(huì)判斷此產(chǎn)品信息，然后決定是否購(gòu)買(mǎi)。所以，這是與顧客接觸的第二個(gè)“接口”。

（3） 客服——很多顧客下單之前，會(huì)跟客服通過(guò)文字或電話溝通，以便了解產(chǎn)品的更多信息。而客服回答問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)程度，直接決定了訂單的成交結(jié)果。所以，這是與顧客接觸的第三個(gè)“接口”。

（4） 物流——產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，消費(fèi)者往往會(huì)開(kāi)箱驗(yàn)貨，然后再?zèng)Q定是否將貨款交給快遞員（特指“貨到付款”的情況） 。如果產(chǎn)品包裝出現(xiàn)缺漏，或是產(chǎn)品外表沒(méi)有滿(mǎn)足消費(fèi)者的預(yù)期，消費(fèi)者也可能會(huì)拒收。這是與顧客接觸的第四個(gè)“接口”，也是“臨門(mén)一腳”的最后成交關(guān)鍵。

比較上面這四個(gè)環(huán)節(jié)，如果我們要將網(wǎng)站的成交額倍增的話，不同的環(huán)節(jié)，有不同的難易度，如下表所示：

    那么，物流環(huán)節(jié)呢？

    這個(gè)“物流環(huán)節(jié)”僅僅是減少“拒收”或“退換貨”的比例，對(duì)于銷(xiāo)售提升的影響也就在 10%左右，并不具有決定性的意義。所以，綜上分析，我們可以得出結(jié)論：【提升網(wǎng)站成交率】，是成本、效率比最好的優(yōu)化方向，是讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的最佳方法。

     而且，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：我的目的不是僅讓你的網(wǎng)站成交率提升 100%，我是想介紹一系列的思維、方法及工具，讓你的網(wǎng)站提升 200%、500%，甚至是 1000%。

     你可能會(huì)覺(jué)得不可思議，但是，我的經(jīng)驗(yàn)告訴自己：每一個(gè)網(wǎng)站都是沉睡的金礦，每一點(diǎn)小小的改變都會(huì)讓你的財(cái)富立即倍增?，F(xiàn)在，你可能已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的重要意義。

那么，接下來(lái)，就讓我們開(kāi)始 【網(wǎng)站高效運(yùn)營(yíng)成交率優(yōu)化】的探索之旅，在這里，我將介紹眾多高效的方法與技巧，揭秘世界上最流行的網(wǎng)站成交率優(yōu)化工具。

2、你的網(wǎng)站為什么不賺錢(qián)？

     本文所討論的，都是“成交型網(wǎng)站”，也就是以“銷(xiāo)售產(chǎn)品”為目的網(wǎng)站，可能是做 B2B，也可能是做 B2C?！俺山恍途W(wǎng)站”的共同點(diǎn)，就是“能賺錢(qián)的網(wǎng)站”；它們是以技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，以營(yíng)銷(xiāo)策劃為指導(dǎo)，以技術(shù)為實(shí)施工具。但是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)做網(wǎng)站的人，都是做技術(shù)出身的——這也正是“成交率”不高的原因。成交率屬于“營(yíng)銷(xiāo)范疇”，做技術(shù)的人往往不具備營(yíng)銷(xiāo)能力。而做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的人卻大多數(shù)不懂網(wǎng)站技術(shù)。所以， “營(yíng)銷(xiāo)”與“技術(shù)”的分家，導(dǎo)致了“成交率”成為中國(guó) 90%“成交型網(wǎng)站”的瓶頸。營(yíng)銷(xiāo)是研究“人”的，而網(wǎng)站技術(shù)是研究“物”的。他們的理論框架與方法論截然不同。

     【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】 就是通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容的組織與編排，來(lái)提高網(wǎng)站成交率的意思。這與 SEO（搜索引擎優(yōu)化）不同，SEO 有一定的技術(shù)成份，是與搜索引擎這類(lèi)的工具打交道。而 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】更多的跟人打交道，其實(shí)就是“網(wǎng)絡(luò)讀心術(shù)”，準(zhǔn)確來(lái)講，就是要“讀懂消費(fèi)者的內(nèi)心”。必須讀懂瀏覽你網(wǎng)頁(yè)的人在想什么；他們需要什么；他們害怕什么；他們渴望什么……。

     因此，99%的網(wǎng)站設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)之初，都沒(méi)有接觸過(guò)市場(chǎng)，沒(méi)有深入消費(fèi)者群體；他們不了解消費(fèi)者，僅是靠個(gè)人的直覺(jué)就去設(shè)計(jì)網(wǎng)站——這樣的網(wǎng)站的成交率如何，可想而知。所以，作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，你需要的不僅是一個(gè)設(shè)計(jì)師，更是一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家” ，能讀懂消費(fèi)者內(nèi)心世界的人。

請(qǐng)記住下面這段話：

    【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的根本理念是解讀消費(fèi)者的內(nèi)心，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策規(guī)律來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)站成交系統(tǒng)。

無(wú)論你的網(wǎng)站是單頁(yè)網(wǎng)站，還是多頁(yè)網(wǎng)站；是零售網(wǎng)站，還是招商加盟網(wǎng)站……。只要你的客戶(hù)是“人” ，那么，你的網(wǎng)站成交系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，就必須符合“人的思維模式”。

所以，【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】就是聯(lián)結(jié)“技術(shù)”與“營(yíng)銷(xiāo)”，把銷(xiāo)售“人性化”的“屏幕藝術(shù)”。

那么，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的真相到底是什么呢？

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的真相

【消費(fèi)決策金字塔模型】

模型中指出了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的真正順序是：

引人注目 → 欲望生情 → 依據(jù)理由 → 付款行動(dòng)

（感觀） →（感情） →（理性） →（行動(dòng)）

（1）“感官”是基礎(chǔ)，也是最重要的一環(huán)。不能吸引人的注意力，不能沖擊感官屏障，那么就根本沒(méi)有“決策”的產(chǎn)生。

（2） “感情”是第二位的環(huán)節(jié)?！耙灰?jiàn)鐘情”的“喜愛(ài)”，進(jìn)而決策產(chǎn)生于占有的“欲望”。

（3）“理性”處于第三位，有時(shí)甚至可以忽略。消費(fèi)者為了滿(mǎn)足自已欲望尋找適當(dāng)?shù)摹耙罁?jù)”，以便“合情合理”“順理成章”。

（4）“行動(dòng)”是結(jié)果?！坝欣碛泄?jié)”“水到渠成”。

各位：這個(gè)模型是不是非常好理解？無(wú)論我們購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，其決策流程基本都是上面的順序。

1. “感官” ：吸引我們的注意力；

2. “感情” ：影響我們是否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；

3. “理性” ：為購(gòu)買(mǎi)欲望尋找理性依據(jù)；

4. “行動(dòng)” ：最后付諸購(gòu)買(mǎi)。

所以，網(wǎng)上銷(xiāo)售也不得不遵從這樣的順序，因?yàn)椋@就是“人性”，是根深蒂固的行為；是受人類(lèi)的潛意識(shí)支配的，人類(lèi)自身很難改變。當(dāng)然，網(wǎng)站設(shè)計(jì)師更沒(méi)有可能去改變，而只能是順從。從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的真相中指出了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的真正順序。

所以，作為 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】的理論指導(dǎo)，我們的設(shè)計(jì)框架也遵循了（感觀） →（感情） →（理性） →（行動(dòng)）

的規(guī)律，設(shè)計(jì)了“四個(gè)第一”的 【網(wǎng)站成交率優(yōu)化】框架：

（1）  “第一亮點(diǎn)” （Highlights）

：為頁(yè)面設(shè)計(jì)一個(gè)特殊的噱頭與亮點(diǎn)，5秒之內(nèi)就吸引別人的注意；

（2）  “第一定位” （Position）

：為產(chǎn)品打造一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)與定位，使之立即超越同類(lèi)產(chǎn)品，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智；

（3）  “第一信任狀” （Credentials）

：使用某種突出的說(shuō)服工具，快速建立起信任感，打破消費(fèi)者心中的堅(jiān)冰；

（4）  “第一主張” （Offer）

：用一種消費(fèi)者無(wú)法抗拒的“成交主張”來(lái)化解消費(fèi)者成交前的抗拒與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，促成交易。

簡(jiǎn)言之：

“第一亮點(diǎn)” ：突破“感官”；

“第一定位” ：影響“感情”；

“第一信任狀” ：訴諸“理性”；

“第一成交主張” ：誘導(dǎo)“行動(dòng)”。

        因?yàn)?0%的網(wǎng)站設(shè)計(jì)師，是沒(méi)有想過(guò)要根據(jù)什么樣的“決策模型”來(lái)設(shè)計(jì)的，他們只是憑著自己的“感覺(jué)”來(lái)做事；然后再憑著自己的“感覺(jué)”來(lái)修改。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅是“藝術(shù)” ，更是“科學(xué)”；必須采取科學(xué)的原理及方法論，才能讓網(wǎng)站成為“印鈔流水線”——而不是手工小作坊。因此，“網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家”必須傾聽(tīng)消費(fèi)者的“心聲”，根據(jù)他們的“決策模型”來(lái)設(shè)計(jì)成交流程及網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)。

下面，就讓我們根據(jù)前面的“四個(gè)第一”框架，來(lái)詳細(xì)解釋實(shí)施方法。

目 錄 預(yù) 告

序         

1、喚醒你沉睡的金礦

2、你的網(wǎng)站為什么不賺錢(qián)？

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的真相

第一章  網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化文案系統(tǒng)

——無(wú)法抗拒的強(qiáng)大說(shuō)服力

1、第一亮點(diǎn)——突破 5 秒生死關(guān)

2、第一定位——占領(lǐng)消費(fèi)者心智之巔

3、“第一信任狀”包裝技巧

4、第一成交主張——無(wú)法抗拒的成交誘惑

5、案例分析：“中國(guó)第一款情緒飲料”的定位失敗

6、《與消費(fèi)者戀愛(ài)的秘訣》—— 消費(fèi)者內(nèi)心提問(wèn)流程表

第二章   網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化的排版系統(tǒng)

——引導(dǎo)消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)話

1、引導(dǎo)消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)話

2、簡(jiǎn)潔為王是第一原則

3、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)員的“排版四原則”

4、信息分塊——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示藝術(shù)

5、視頻 —— 信息表現(xiàn)之王

第三章  網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化的追售系統(tǒng)

——讓老客戶(hù)貢獻(xiàn)更多價(jià)值

1、追售信的威力

2、同品追售與異品追售

3、“催眠式”追售信的創(chuàng)作

4、ABC 三類(lèi)消費(fèi)者劃分

5、“沖動(dòng)購(gòu)物”與“懶于行動(dòng)”

6、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)鬼才的成交策略

7、累積贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

8、買(mǎi)半年送半年策略

9、開(kāi)發(fā)老客戶(hù)更多價(jià)值

                                              ————  王  暉