課程大綱

一、 判斷你的營(yíng)銷(xiāo)境界

對(duì)于銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，有時(shí)候真的不知道應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)大師們的觀點(diǎn)還會(huì)經(jīng)常矛盾。

練習(xí)：將產(chǎn)品賣(mài)給不需要的人

視頻：你贊成哪位銷(xiāo)售大師的觀點(diǎn)

二、 找出業(yè)績(jī)差別的真正原因

帕累托法則認(rèn)為，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)是普通銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)的16倍。如果這種巨大的業(yè)績(jī)差別，只用銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法的差別來(lái)解釋，是不是過(guò)于簡(jiǎn)單？

認(rèn)知提升：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的心智模式

練習(xí)：銷(xiāo)售自信力訓(xùn)練

練習(xí)：銷(xiāo)售員自我規(guī)劃

三、有力的銷(xiāo)售陳述

   你能準(zhǔn)確的介紹你的產(chǎn)品嗎？請(qǐng)?jiān)谝环昼妰?nèi)回答客戶提出的問(wèn)題：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用？你憑什么這么說(shuō)？與同類產(chǎn)品比較怎么樣？有誰(shuí)用過(guò)？

掌握產(chǎn)品知識(shí)，分析產(chǎn)品價(jià)值

建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)會(huì)使用證明、獲得超級(jí)信任

視頻：產(chǎn)品是這么賣(mài)的

課堂練習(xí)：費(fèi)比（FABE）模式介紹產(chǎn)品

四、創(chuàng)造性地分析客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

博恩·崔西說(shuō)：銷(xiāo)售成功取決于你能否走入客戶內(nèi)心深處，了解客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)。你知道客戶為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？

心理學(xué)大師告訴你人們購(gòu)買(mǎi)的真相

客戶購(gòu)買(mǎi)的12種動(dòng)機(jī)

必須弄明白的4種動(dòng)機(jī)

怎樣才能激發(fā)客戶的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

課堂練習(xí)：賣(mài)產(chǎn)品

五、有效的提問(wèn)技巧

銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于提出有效的問(wèn)題。事實(shí)上，有些動(dòng)機(jī)如果你不直接問(wèn)客戶，上帝也不知道為什么。

開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、選擇式問(wèn)題、反問(wèn)式問(wèn)題

影視賞析：

悉心事前準(zhǔn)備，詢問(wèn)客戶狀況

分析客戶狀況，選擇針對(duì)問(wèn)題

暗示問(wèn)題后果，轉(zhuǎn)化隱性需求

增加對(duì)策吸引，客戶主動(dòng)認(rèn)可

課堂練習(xí)：四種提問(wèn)方式、SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)技術(shù)

六、因人而異的銷(xiāo)售

如果在野外碰上一群狼，你的第一反應(yīng)是什么？有人說(shuō)跑，有人說(shuō)打，有人說(shuō)應(yīng)該變成狼，不逃避、不對(duì)立，用狼的眼睛去查看，用狼的思維來(lái)考慮。遇到狼先變成狼 ……

快速識(shí)別客戶行為風(fēng)格

模仿客戶的身體語(yǔ)言

首次拜訪的四種開(kāi)局

         四型風(fēng)格銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則

課堂練習(xí)：DISC銷(xiāo)售提升

七、 如何開(kāi)發(fā)客戶

   統(tǒng)計(jì)表明每年有1/3的銷(xiāo)售員離職，他們不做銷(xiāo)售的原因是他們不能承受開(kāi)發(fā)客戶不成功帶來(lái)的巨大精神壓力。沒(méi)有客戶，所有技巧都是無(wú)意義的。

評(píng)估潛在客戶

尋找潛在客戶的方法

練習(xí)：首次拜訪的四種開(kāi)局

ABC客戶分類管理法

八、為成功而打扮

針對(duì)大公司人力資源總裁的調(diào)查結(jié)果表明：總裁們往往在頭30秒內(nèi)就決定面試者是否合適，其它只是形式而已，他們很少改變主意。這與客戶第一次見(jiàn)你的情形差不多。

根據(jù)客戶確定穿著

為穿著應(yīng)花多少錢(qián)

讓感覺(jué)更好點(diǎn)——五覺(jué)

課堂練習(xí)：感官營(yíng)銷(xiāo)