課程特色深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

課程背景

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實(shí)踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造職業(yè)經(jīng)理人，讓營(yíng)銷經(jīng)理在最短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷渠道管理方法。

課程收獲

通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握以下內(nèi)容：

1、營(yíng)銷渠道概述

2、渠道管理的基本要素

3、營(yíng)銷區(qū)道基本成員

4、渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷

5、營(yíng)銷渠道概述

培訓(xùn)方式

面對(duì)面、互動(dòng)式、模擬體驗(yàn)式授課

                                    課程大綱

第一篇：營(yíng)銷渠道總論

第一章：營(yíng)銷渠道概述

第二章：渠道管理的基本要素

第三章：營(yíng)銷區(qū)道基本成員

第四章：渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷

第一章：營(yíng)銷渠道概述

營(yíng)銷渠道分析

為什麼說(shuō)渠道是企業(yè)立身之本？

分銷過(guò)程的三個(gè)方面作用：

主要流程：

第二章：渠道管理的基本要素

水平的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

多渠道的營(yíng)銷系統(tǒng)

渠道的全程控制

銷售過(guò)程

案例分析：佳能的渠道管理

案例分析：統(tǒng)一企業(yè)產(chǎn)銷一體

第三章：營(yíng)銷渠道基本成員

顧客購(gòu)買決策過(guò)程的角色劃分

顧客購(gòu)買行為的類型分析

團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)分析

影響團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素

第四章：渠道管理中關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的區(qū)別

渠道關(guān)系管理分類：

針對(duì)分銷商關(guān)系管理

實(shí)施關(guān)系管理方法：

如何激勵(lì)中間商

渠道客戶關(guān)系管理(1)

對(duì)培訓(xùn)和改造后的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)級(jí)

案例分析：寶潔的分銷規(guī)劃

案例分析：豐田公司渠道復(fù)興

市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

SWOT分析

制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)趨向分析

案例分析：聯(lián)想的渠道觀

第六章：設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道

渠道設(shè)計(jì)含義

案例:家電營(yíng)銷渠道模式

大商場(chǎng)

美的分公司

案例：家電營(yíng)銷渠道模式

選擇渠道結(jié)構(gòu)方案的方法

財(cái)務(wù)方法:盈虧平衡分析法

交易成本分析法

經(jīng)驗(yàn)方法：權(quán)重分析法、定性分析法、分銷成本法。

第七章：選擇渠道成員

一、獲取渠道成員信息

二、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)

三、激勵(lì)渠道成員要素

四、選擇渠道成員策略

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息

發(fā)現(xiàn)渠道客戶的途徑：

如何發(fā)現(xiàn)渠道成員

選擇渠道成員原則

選擇渠道成員主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

案例：創(chuàng)維中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

渠道客戶對(duì)制造商的要求

其它

選擇渠道成員策略

第八章：渠道管理與激勵(lì)

級(jí)差價(jià)格形象圖示

終端管理策略(1)

特點(diǎn)：

終端管理策略(2)

商品展示陳列：

目的：

注重空間概念：

終端管理策略(3)

案例：海信公司終端管理經(jīng)驗(yàn)

激勵(lì)渠道成員

廠家控制渠道的力量

第九章：渠道沖突的處理

問(wèn)題：

一、渠道沖突的形式

二、渠道沖突產(chǎn)生原因

三、渠道沖突的處理

第十章：評(píng)估營(yíng)銷渠道

渠道績(jī)效的方面

案例分析：渠道建設(shè)健康診斷

分銷商戰(zhàn)略利潤(rùn)模型（SPM)

制造商財(cái)務(wù)分析——貢獻(xiàn)率法

渠道的調(diào)整

渠道模式調(diào)整表現(xiàn)

通路整合

案例：海爾家電渠道整合

海爾工貿(mào)公司

（統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所有家電產(chǎn)品）

市場(chǎng)監(jiān)控

案例分析：區(qū)域市場(chǎng)分類

案例分析：銷售經(jīng)理工作重點(diǎn)

管理渠道：定期聯(lián)系、規(guī)律拜訪

案例分析：家電零售商反廠家控制的套路

極高的銷售能力

案例分析：醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道

醫(yī)生醫(yī)院藥廠經(jīng)銷商

患者

醫(yī)藥流通機(jī)構(gòu)

案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道

是否建立分銷渠道？

工業(yè)企業(yè)要明確哪些功能對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略成功是重要的？（交貨、庫(kù)存、配送、個(gè)性制造等）

分析哪些功能是企業(yè)的弱項(xiàng)？

企業(yè)存在的弱項(xiàng)是否可以有外部機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)。

選擇怎樣的分銷商？

案例：建立工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道

分銷政策管理（產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、返利、推廣支持）。

管理平臺(tái)建設(shè)（區(qū)域管理）。

渠道管理（價(jià)格管理、分銷檔案、尋訪管理）