1.先簡(jiǎn)單，再拓展

一個(gè)公司的產(chǎn)品或者模式最開(kāi)始一定要是規(guī)則簡(jiǎn)單的，只有在簡(jiǎn)單的規(guī)則基礎(chǔ)上才可以演化出一個(gè)非常復(fù)雜的事件出來(lái)。 

很多人做產(chǎn)品，一開(kāi)始就做一個(gè)復(fù)雜的規(guī)則，最后沒(méi)有任何演化的空間。實(shí)際上很多偉大的產(chǎn)品，比如Twitter之類(lèi)的產(chǎn)品都非常簡(jiǎn)單。它的規(guī)則簡(jiǎn)單到很多雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者都瞧不起它，但這樣的東西反而是最有生命力的。

如果誰(shuí)一上來(lái)，就展現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃的邏輯，需要投資者花一個(gè)小時(shí)才能看懂，那一定不是一個(gè)有前景的產(chǎn)品。

2. 推廣對(duì)象應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注YWN

菲利普·科特勒在新書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)4.0》中提出，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注YWN，即青少年（youth）、女性（women）和網(wǎng)民（netizens）。 

這是因?yàn)橄矚g嘗試新事物的青少年通常是新產(chǎn)品和新服務(wù)的早期使用者，容易創(chuàng)造出流行趨勢(shì)和話(huà)題聲量；女性在消費(fèi)前，喜歡大量收集信息、比價(jià)并與他人分享，她們也是家庭采購(gòu)的主要決策者；而網(wǎng)民會(huì)為自己喜愛(ài)的品牌，自發(fā)創(chuàng)作出有趣的內(nèi)容，這些內(nèi)容會(huì)促進(jìn)一般消費(fèi)者對(duì)品牌的喜愛(ài)。

3. 商品中注入人名會(huì)帶來(lái)認(rèn)可度

你點(diǎn)菜時(shí)也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，菜名前面如果有人名或地名，感覺(jué)會(huì)明顯不一樣，盡管你可能說(shuō)不清到底是什么感覺(jué)。

牛津大學(xué)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)教授查爾斯·斯賓塞說(shuō)：“在菜肴中加上人名，能增加產(chǎn)品的真實(shí)性。就算這些人名可能是編的，人們依然會(huì)覺(jué)得個(gè)人品牌對(duì)菜的質(zhì)量是一種保證?！?

比如，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“外婆家的南瓜餅”就比“南瓜餅”更有吸引力。

4. 裂變營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，裂變營(yíng)銷(xiāo)的不同之處有兩點(diǎn)：

第一，是裂變營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)分享，通過(guò)老用戶(hù)的分享行為帶來(lái)新用戶(hù)。微信、微博等社交App的誕生，使分享平臺(tái)和技術(shù)手段已經(jīng)不是障礙，這時(shí)福利設(shè)計(jì)和裂變創(chuàng)意是主要的解決手段。

第二，是后付獎(jiǎng)勵(lì)。將原來(lái)事前拉新獲客的廣告費(fèi)用，分解成老用戶(hù)推薦的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與新用戶(hù)注冊(cè)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，即廣告成本=老用戶(hù)拉新獎(jiǎng)勵(lì)+新用戶(hù)注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)，而這些獎(jiǎng)勵(lì)基本都采取后付模式，用戶(hù)只有注冊(cè)或完成行為之后才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，從而降低了企業(yè)的廣告投放風(fēng)險(xiǎn)。

裂變營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)就是以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策，在維持住企業(yè)原有用戶(hù)使用習(xí)慣、活躍度的同時(shí)，通過(guò)技術(shù)手段反復(fù)測(cè)試以提高分享率，并不斷對(duì)新生用戶(hù)產(chǎn)生刺激，將廣告費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給用戶(hù)，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

5. 裂變營(yíng)銷(xiāo)的六大玩法

玩法一，通過(guò)拉新獎(jiǎng)勵(lì)，用老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)。在這種玩法下，福利刺激、趣味吸引、價(jià)值共鳴都是常用的手段，但見(jiàn)效最快的仍然是拉新獎(jiǎng)勵(lì)。神州專(zhuān)車(chē)的新增用戶(hù)中，靠這個(gè)方式帶來(lái)的新用戶(hù)至少占70%。 

玩法二，通過(guò)裂變紅包。裂變紅包就是用戶(hù)在結(jié)束一次消費(fèi)行為之后，收到的紅包可以分享給好友。這個(gè)紅包可以被多次分享，也可以自己領(lǐng)取。美團(tuán)、餓了么等很多App都會(huì)使用這種裂變紅包。 

玩法三，是指IP裂變。以神州租車(chē)為例，通過(guò)流量合作換取到大量免費(fèi)影視IP資源，比如IMAX全球頂級(jí)電影的免費(fèi)宣傳播放資源、愛(ài)奇藝的熱門(mén)影視劇新片資源等。

玩法四，是儲(chǔ)值裂變。儲(chǔ)值裂變其實(shí)是信用卡主副卡概念的一種移動(dòng)端玩法，目的不僅是老用戶(hù)拉新，還能提高用戶(hù)的消費(fèi)頻次。 

玩法五，是個(gè)體福利裂變。這種玩法適合于單次體驗(yàn)成本較高的產(chǎn)品，尤其是虛擬產(chǎn)品（比如線(xiàn)上課程、教育產(chǎn)品、游戲等）。喜馬拉雅FM中，很多付費(fèi)課程為了讓更多的用戶(hù)使用，都設(shè)有“ 分享免費(fèi)聽(tīng)”——原本付費(fèi)才能聽(tīng)的節(jié)目，只要分享到朋友圈就可以免費(fèi)收聽(tīng)。這個(gè)功能的設(shè)置一方面直接給用戶(hù)帶去了真實(shí)的福利，另一方面通過(guò)裂變分享 觸達(dá)了更多潛在用戶(hù)。

玩法六，是團(tuán)購(gòu)裂變，拼多多就是這種玩法的典型。

6. 通過(guò)增加使用場(chǎng)景激活產(chǎn)品

很多很好的產(chǎn)品之所以沒(méi)有被激活，沒(méi)有做起來(lái)，其實(shí)是因?yàn)榭墒褂玫膱?chǎng)景太少了，以至于用戶(hù)都忘記了它。比如王老吉最開(kāi)始的文案“ 治上火”變成“ 怕上火”，人群和場(chǎng)景一下子擴(kuò)大了。那些沒(méi)有上火，但是感覺(jué)最近可能會(huì)上火的人群立馬成為其用戶(hù)了。場(chǎng)景擴(kuò)大了，銷(xiāo)量也就擴(kuò)大了很多。 

微信支付早期很困難，因?yàn)橹Ц秾氁呀?jīng)有上億用戶(hù)了。如何去挑戰(zhàn)？他們的辦法就是通過(guò)場(chǎng)景突破。

首先，微信支付團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)紅包場(chǎng)景。他們無(wú)意間內(nèi)部做了一個(gè)搶紅包功能，發(fā)現(xiàn)成員們都非常喜歡，據(jù)此他們發(fā)現(xiàn)這是綁定用戶(hù)銀行卡的場(chǎng)景。后來(lái)他們?cè)谘胍暣和碜隽送茝V，讓很多用戶(hù)卷進(jìn)來(lái)。

然后，微信團(tuán)隊(duì)又優(yōu)化了支付場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)了朋友間直接轉(zhuǎn)賬。憑借微信本身成熟的社交關(guān)系鏈，朋友間的轉(zhuǎn)賬就變得自然而然。

7. 廣告描述的是一種問(wèn)題的解決方案

每個(gè)產(chǎn)品可以說(shuō)都是一個(gè)問(wèn)題的解決方案。這提示我們?cè)趶V告中推介產(chǎn)品時(shí)，要把問(wèn)題描述得很有趣、緊急和嚴(yán)重，解決方法就會(huì)越令人印象深刻。

廣告畫(huà)面應(yīng)讓問(wèn)題來(lái)主導(dǎo)整個(gè)廣告，使其占據(jù)廣告中大部分的空間和時(shí)間。根據(jù)相關(guān)的研究，最理想的比例是問(wèn)題占 90%，解決方案占10%。其實(shí)，笑話(huà)構(gòu)成的方式也幾乎是 90%的鋪墊和10%的笑點(diǎn)。

++

在尋找問(wèn)題時(shí)，首先找出產(chǎn)品可以解決的所有問(wèn)題，然后從這些問(wèn)題中找出一個(gè)最具洞察力的核心問(wèn)題，再通過(guò)畫(huà)面讓觀眾將自己置身于事實(shí)情景中，讓問(wèn)題浮現(xiàn)。用最夸張的形式，把問(wèn)題放入一些有趣的情境里。最后，用簡(jiǎn)潔有力的答案把這個(gè)角色從他的困境中解救出來(lái)。 ++

8. 廣告三段論

分眾傳媒創(chuàng)始人江南春認(rèn)為，好的廣告應(yīng)該分三段：第一步說(shuō)出差異化；第二步寫(xiě)出信任狀；第三步完成功能勾引

▼第一步用主廣告語(yǔ)說(shuō)出差異化，廣告語(yǔ)背后是品牌的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一個(gè)好的廣告語(yǔ)必須要包含產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)，并且能被銷(xiāo)售人員直接拿來(lái)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售。 

▼第二步寫(xiě)出信任狀是用來(lái)獲取用戶(hù)對(duì)品牌的信任。要讓消費(fèi)者信任的方法，就是去調(diào)用和借助消費(fèi)者本來(lái)就相信什么的心理。 

▼第三步是簡(jiǎn)單粗暴地完成功能勾引的工作，就是要告訴消費(fèi)者這個(gè)產(chǎn)品到底有什么用，用了這個(gè)產(chǎn)品能解決哪些問(wèn)題。像好吃、好看、耐用、速度快、服務(wù)好、節(jié)能、作用快等都是功能。

9. 好故事的八個(gè)階段

美國(guó)編劇之父羅伯特·麥基認(rèn)為，一個(gè)好的故事需要經(jīng)歷八個(gè)設(shè)計(jì)階段：

①目標(biāo)受眾。

②創(chuàng)立平衡的初始狀態(tài)。

③ 出現(xiàn)激勵(lì)事件與失衡狀態(tài)。

④渴望的、未被滿(mǎn)足的需求。

⑤ 第一個(gè)行動(dòng)（策略選擇）。

⑥第一個(gè)反饋（悖反期望）。

⑦危機(jī)下的抉擇。

⑧高潮反饋。 https://baijiahao.baidu.com/builder/preview/s?id=9821971219501981731好的廣告作品往往都巧妙運(yùn)用了這八個(gè)階段，來(lái)安排其要講述的故事。

10. 公司要建立品牌故事庫(kù)

大部分公司都知道品牌故事對(duì)公司發(fā)展的重要性，但是很少有公司系統(tǒng)地收集過(guò)故事。如何去系統(tǒng)地收集公司品牌故事呢？

不妨從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

①先從員工工作、售賣(mài)產(chǎn)品、各類(lèi)客戶(hù)，以及企業(yè)重要新聞等方面，廣泛收集故事；

②然后再給這些故事分類(lèi)，便于分類(lèi)瀏覽，精選其中的好故事；

③預(yù)講故事，而且盡可能多地與非員工人員預(yù)講故事，了解哪些故事效果最好；

④建立企業(yè)故事集和部門(mén)故事集；

⑤獎(jiǎng)勵(lì)提供企業(yè)故事的員工；

⑥對(duì)故事庫(kù)持續(xù)改進(jìn)和更新。

11. 為何超級(jí)英雄電影會(huì)受歡迎

超級(jí)英雄電影之所以一直以來(lái)受到人們的歡迎，是因?yàn)槿藗兛偸窍Ｍ懈蟮哪芰?、更多的天賦和本領(lǐng)去做事情。當(dāng)人們?cè)跓赡簧峡吹竭@些角色的時(shí)候，就會(huì)把自己代入進(jìn)去。

在電影的設(shè)計(jì)中，編劇們還會(huì)盡量設(shè)計(jì)一個(gè)比主角更強(qiáng)大的反派，然后幫主角想很多方法來(lái)打敗這個(gè)反派，這會(huì)讓很多人感到滿(mǎn)足。一般而言，電影中的很多超級(jí)英雄都有個(gè)人缺陷，這能讓他顯得更真實(shí)。人物越真實(shí)，故事里的要素越真實(shí)，人們就越能接受這樣的超級(jí)英雄。

12. 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與商業(yè)變現(xiàn)的程序

互聯(lián)網(wǎng)公司要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與商業(yè)變現(xiàn)，不能操之過(guò)急，否則用戶(hù)就會(huì)快速離開(kāi)。

一般而言，公司的產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)要經(jīng)歷的程序是：首先，做好產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)，這是能實(shí)現(xiàn)后續(xù)商業(yè)變現(xiàn)的基礎(chǔ)，否則就無(wú)從談起；然后試圖從用戶(hù)體驗(yàn)里找到一些潛在的商業(yè)行為，但是不要打擾用戶(hù)體驗(yàn)；

此后再幫助用戶(hù)和商家建立聯(lián)系，在建立聯(lián)系的基礎(chǔ)上不斷地迭代，創(chuàng)造出生態(tài)系統(tǒng)；最后，推出一個(gè)大的商業(yè)變現(xiàn)解決方案。

Facebook著名的信息流廣告產(chǎn)品就是按照這樣的程序建立起來(lái)的。最開(kāi)始時(shí)，用戶(hù)是通過(guò)Facebook上的商家頁(yè)面關(guān)注商家的品牌，進(jìn)而產(chǎn)生了更多的互動(dòng)。

之后，商家看到了這種聯(lián)系的價(jià)值，希望Facebook能擴(kuò)大它們品牌的影響力和連接數(shù)，擁有更多的粉絲。在考慮商業(yè)變現(xiàn)早期，F(xiàn)acebook的步子邁得非常小，他們當(dāng)時(shí)推出的廣告不是所有人都能看到，只有關(guān)注品牌的這些人的朋友才能看到。通過(guò)產(chǎn)品變現(xiàn)的不斷迭代，最后才推出一個(gè)公開(kāi)的信息流廣告平臺(tái)。

13. 華為營(yíng)銷(xiāo)人才成長(zhǎng)的三個(gè)階段

華為的營(yíng)銷(xiāo)人才歷經(jīng)三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段是“ 土狼” 階段， 時(shí)間大約是1988年到1999年。華為早期的銷(xiāo)售人員多為賣(mài)酒和保健品出身，依靠“土狼”的土匪風(fēng)格和農(nóng)村游擊隊(duì)作戰(zhàn)方式打開(kāi)局面。 

第二階段為“ 獅子” 階段，時(shí)間大約是2000年到2011年。非洲大草原的獅子用尿液來(lái)圈定自己領(lǐng)地，不容外犯。在市場(chǎng)的大發(fā)展中，一批善于切割市場(chǎng)、領(lǐng)地經(jīng)營(yíng)、協(xié)同作戰(zhàn)的“獅子”型營(yíng)銷(xiāo)干部在這個(gè)階段快速成長(zhǎng)起來(lái)。 

這些“獅子”在國(guó)內(nèi)的大市場(chǎng)中搏擊，進(jìn)而征戰(zhàn)全球，成長(zhǎng)為具有全球視野、能戰(zhàn)略規(guī)劃、能排兵布陣、歷經(jīng)全球各類(lèi) 市場(chǎng)錘煉的行業(yè)精英?！蔼{子”階段是華為營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

第三階段是“ 大象”階段，是2012年開(kāi)始到現(xiàn)在的時(shí)間?！按笙蟆钡娘@著特點(diǎn)是體量大、實(shí)力強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力 強(qiáng)，而且大象的商業(yè)模式也好，不犧牲其他動(dòng)物的生命來(lái)成 就自己。

隨著運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)存量的提升，華為開(kāi)始關(guān)注戰(zhàn)略合作、卓越運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管控。研發(fā)型和服務(wù)型的營(yíng)銷(xiāo)干部登上舞臺(tái)，他們與客戶(hù)進(jìn)行深層次溝通，共同規(guī)劃未來(lái)，構(gòu)筑商業(yè)模式，戰(zhàn)略合作簽訂大體量巨單。

從2012年開(kāi)始，華為將運(yùn)營(yíng)商體系的營(yíng)銷(xiāo)能力規(guī)模復(fù)制到企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)性地同時(shí)管理三類(lèi)大客戶(hù)，形成三個(gè)“象群”，問(wèn)鼎全球。大象階段的華為營(yíng)銷(xiāo)更注重的是流程化、體系化，是資源戰(zhàn)和系統(tǒng)戰(zhàn)。