王　強

醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長時間，精力和金錢去做省標和市標。但更重要的是要去做醫(yī)院標，只有醫(yī)院標拿下，才會有回款，否則前期的投入都是打水漂。

而醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商應采取怎樣的策略能順利中標？ 在市場競爭的過程中，有些標前期我們做了很多工作，但“標”依然被搶？這種慘痛的教訓誰都不愿意去體驗！

作為醫(yī)用耗材，醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)和代理商都面臨一個很嚴峻的問題，怎樣對項目進行全程掌控，讓競爭對手無計可施，從而順利成單！

對項目的全程掌控筆者王強認為主要體現(xiàn)在：作為競爭對手，你知道何時招標嗎？在哪里發(fā)布招標公告？你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎？你符合招標參數(shù)和評分標準的要求嗎？

你用低價投標，為何依然不能中標？

　　你知道何時招標？在哪里發(fā)布招標公告？

招標時間作為項目全程掌控的第一個環(huán)節(jié)，很重要也容易被忽略，當醫(yī)院副院長傾向競爭對手時，招標時間定在副院長出差的時候，這樣可讓競爭對手錯過招標時間。有些標的招標時間訂在大年二十九，這個時間競爭對手也容易放松警惕?！?

有時競爭對手知道就這幾天要招標，可就是不知道準確的時間，不知道招標公告在哪里發(fā)布？

　　　你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎？

假如競爭對手已經(jīng)知道招標時間，知道招標公告在哪里發(fā)布，那么我們可設(shè)置招標門檻，讓競爭對手沒有資格去買標書，設(shè)置招標門檻主要在：

一是質(zhì)量分組，即進口品牌是競爭對手時，標書上可設(shè)置成采購國產(chǎn)產(chǎn)品，

二是預算比較低，也可把進口品牌排除出去，

三是注冊資金，同濟醫(yī)院在醫(yī)用耗材招標時，規(guī)定供應商的注冊資金必須在一億以上，如此高的門檻實際上把中小型供應商排除在外。

四是產(chǎn)品品類，以醫(yī)用干式膠片為例，醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片，干式熱敏膠片和噴墨膠片，招標內(nèi)容確定為干式熱敏膠片，就把其他二種醫(yī)用干式膠片的品牌排除出去。

五是業(yè)績，我們經(jīng)?？吹健八懂a(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷，并提供相關(guān)證明文件”。

六是《優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選目錄》也將會成為招標門檻

七是還有些標要供應商提供奇葩的資料，例：提供檢驗報告的原件，產(chǎn)品注冊證的原件

你符合招標參數(shù)和評分標準的要求嗎？

招標參數(shù)分為帶“☆”號的參數(shù)和一般參數(shù)，一般帶“☆”號的參數(shù)只要有一項不符合即廢標，而一般參數(shù)有五項以上不符合也會廢標。在設(shè)置參數(shù)的時候，都是由傾向性的，還有些標的參數(shù)就是為某個品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標項目

帶“☆”號招標參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴陰器，那么這種有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴陰器只有一家公司能生產(chǎn)，并且是專利產(chǎn)品。

例：某地區(qū)醫(yī)院想采購ＤＲ，其帶“☆”號的參數(shù)有三個，

１、          

自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置（需提供官方證明制造商自主研發(fā)文件,非部件注冊證）

２、          

高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性（需提供官方證明文件）

３、          

圖像軟件通過中國醫(yī)學裝備協(xié)會IHE系統(tǒng)測試DR設(shè)備四項必檢項目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時包含上述四項的測試通過證書；

解讀：目前市場上95％以上的DR都是拼裝機，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美國瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拿過來，拼裝成一個DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家，符合圖像軟件這四項的測試通過證書的廠家就更少。

還有些公司設(shè)置特定型號，特定參數(shù)來做標書，如目前市場上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是３.５kw和5kw，有個別公司的小C臂功率設(shè)置在５.５kw，由此可通過參數(shù)把競爭對手排除掉。

一旦招標發(fā)布的參數(shù)不合規(guī)，需要我們?nèi)プ龉ぷ骰蛉ベ|(zhì)疑，重新制定招標參數(shù)，否則我們沒機會參與競爭。

單一來源采購

　2015年福建衛(wèi)計委１.４億的招標大單引發(fā)爭議讓我們加深對單一來源采購的印象?！墩少彿ā穼我粊碓捶绞讲少彽臈l件作出了明確規(guī)定，包括：（一）只能從唯一供應商處采購的；是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù)，或者公共服務(wù)項目具有特殊要求，導致只能從某一特定供應商處采購，那么這種情況只適用于：具有獨有的，原創(chuàng)技術(shù)，在目前市場上處于技術(shù)領(lǐng)先地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。

（二）發(fā)生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；

（三）必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于：如醫(yī)院以前采購GE公司CT，現(xiàn)在需要對CT進行維修的項目。

基于以上三點《政府采購法》規(guī)定，目前符合單一來源采購這種招標很少。

為何我用低價去投標，依然不能中標？

單一的去用低價投標，并不一定能中標，因為“醫(yī)院標”通常采用綜合評價法，例某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評價法，其中技術(shù)60分、商務(wù)１０分、價格３０分，進行百分制要素加權(quán)的得分由高到低順序排列，評委會按上述排列向采購人推薦第一名為中標供應商，第二名和第三名為候補中標供應商。

技術(shù)部分60分的評分內(nèi)容：技術(shù)參數(shù)響應程度、性能符合性、項目管理（40分），技術(shù)先進性和可靠性（12分），售后服務(wù)、保修期、維護保養(yǎng)及應急維修安排（5分），其他服務(wù)承諾（3分）

商務(wù)部分10分的評分內(nèi)容：同類項目業(yè)績（5分），企業(yè)信譽（3分），財務(wù)狀況（2分）

解讀：雖然你投的是最低價，但也只能拿到３０分，一旦你的技術(shù)得分偏低（技術(shù)有６０分），依然中不了標。有些標也明確注明：投標人的最低投標報價不能作為中標的唯一依據(jù)。

還有些標在標書里規(guī)定：評標委員會認為，投標人的報價明顯不合理或者明顯低于其他投標報價，有可能影響商品質(zhì)量和不能誠信履約的，應當要求該投標人作出書面說明并提供相關(guān)證明材料。投標人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，評標委員可認定該投標人以低于成本報價競標，投標無效。被評標委員會確定為投標文件無效的，其投標文件即被視為不能通過初審，不得參與技術(shù)、商務(wù)和價格的評審。

　　　　　醫(yī)療器械招標的反擊　――　質(zhì)疑

某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機的招標公告，要求整機通過歐盟CE認證。生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后，其他供應商進行質(zhì)疑，醫(yī)院對招標公告進行修改：只需整機通過歐盟CE認證即可。

即使競爭對手中標，我們依然可對中標結(jié)果進行質(zhì)疑。筆者王強發(fā)現(xiàn)在2015年９月某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標資格的公示”：降鈣素項目的中標公告在公示期間，有單位提出異議，認為中標人的參數(shù)不能滿足招標要求，經(jīng)查情況屬實，原中標人為虛假應標，并列入醫(yī)院的黑名單。同時根據(jù)其他產(chǎn)品投標的性價比，確定××公司為降鈣素項目的中標人。

　　　大意失荊州　―――　關(guān)注細節(jié)

醫(yī)療器械招標要對整個過程進行控制，有些丟標原因不在于競爭對手，而在于我們對細節(jié)的忽略，醫(yī)院之所以廢標在于我們的標書制作不規(guī)范，缺少重要的資料如法人委托書，法人身份證等，

這種有問題的標書一旦醫(yī)院通過，被事后檢查出來，醫(yī)院相關(guān)人員要承擔責任。

怎樣繞開招標環(huán)節(jié)，順利成單？

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家和代理商有些標不想走招標流程，其原因一是縮短成單周期，因為中型醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右，大型醫(yī)療設(shè)備如ＣＴ，ＭＲＩ的成單周期會更長，二是想避開醫(yī)院核心供應商的搶單，三是醫(yī)院出于資金短缺等原因，通過正常的招標流程，“標”很難執(zhí)行或代理商很難拿下。

繞開招標環(huán)節(jié)成單的方法有：一是合作分成，即供應商把設(shè)備投放到醫(yī)院，通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤和醫(yī)院按比例分成，當供應商拿到的合作分成金額達到醫(yī)療設(shè)備的成交價時，合同終止，醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。

有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢，還缺技術(shù)，擔心把醫(yī)療設(shè)備引進過來，產(chǎn)生不了經(jīng)濟效益和社會效益，這時我們可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”，我們不僅投放設(shè)備，還請專家定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓醫(yī)院的醫(yī)生，手把手的教醫(yī)院醫(yī)生掌握此種技術(shù)，直到醫(yī)院學會為止，同時幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護、市場推廣、項目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù)，給醫(yī)院提供完整的，全方位的醫(yī)療解決方案，規(guī)避其經(jīng)營風險。隨著項目順利的進行，我們會依據(jù)需求追加投入其他設(shè)備，升級成為“醫(yī)療設(shè)備投資項目診療中心”。

針對基層醫(yī)療機構(gòu)，我們還可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日，由中國初級衛(wèi)生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯(lián)合中國紅十字基金會在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期十年的大型公益活動——“中國健康扶貧工程”。

扶貧項目具體流程是：由基層醫(yī)院申請，當?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報，再經(jīng)中國初級衛(wèi)生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究，對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃，按揭，押金，廠家讓利等形式充實到醫(yī)院，改善醫(yī)療條件。

  　潘多拉出于好奇打開一個“魔盒，釋放出人世間的所有邪惡——痛苦、貪婪、誹謗、欺騙、嫉妒等等，醫(yī)療器械招標　――　你是把痛苦留給自己，還是賜予競爭對手，關(guān)鍵在于“博弈”！在于“資源整合”！在于“細節(jié)”。

作者簡介：中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓導師，中國醫(yī)療器械研產(chǎn)銷大聯(lián)盟創(chuàng)始人，二十年醫(yī)療器械行業(yè)實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，歷任銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)。在《中國營銷傳播網(wǎng)》《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《銷售與市場》《》《世界醫(yī)療器械》《醫(yī)谷》等專業(yè)雜志，報紙和網(wǎng)站上發(fā)表三十多篇醫(yī)療器械營銷管理方面的文章，以“絕對實戰(zhàn)，絕對精彩，絕對受益“的講課風格給山東威高集團公司，英維康醫(yī)療，Novmin醫(yī)療等幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓，歡迎業(yè)內(nèi)朋友互相交流，互相學習。聯(lián)系方式：13986285452，郵箱：534030927@qq.com

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