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袁小瓊:醫(yī)藥招商人員工作的主動性與市場開發(fā)的關系

品牌策劃

2016-01-20 12427

　　市場對于任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)來說，都是根本之所在，因此很多人都表示說開拓醫(yī)藥招商市場很重要，但是卻經常會有醫(yī)藥招商企業(yè)在拓展市場上面投入了大量的人力、物力和財力之后，收到的效果卻并不盡如人意，說到這里，我們就不得不和大家談一談醫(yī)藥招商人員工作的主動性也市場開發(fā)的關系了。

　　任何一個醫(yī)藥招商企業(yè)都不可能一下子在某個空白地區(qū)派遣大量的人員。如何在醫(yī)藥招商人員較少的情況下，把一個空白市場做起來？有沒有相對的捷徑可走？當然，“天上不會掉餡餅”，再便利的捷徑還得靠人去走、去闖，但可以在他人的引導下，抄點近道或少走彎路。醫(yī)藥招商有沒有這樣的近道呢？其實還是有的，只要醫(yī)藥招商人員對銷售有熱情、有悟性、勤奮向上、有一定的人際溝通能力，就能成功地找到這條捷徑。

　　醫(yī)藥招商人員來到一個新地區(qū)時，先不要盲目地開拓市場，可以先通過了解、觀察和摸底，選擇一家網絡全、信譽度好、有一支相對專業(yè)化的業(yè)務員隊伍的藥品代理商進行合作。用一段不太長的時間，以自己的真誠和勤快，熟悉這家公司的業(yè)務員，因為這些業(yè)務員的人脈資源和銷售網絡是你這個外地人無法比擬的。如果這些資源能為你服務、被你掌握，并運用到你的工作中，銷售業(yè)績還愁上不去嗎？

　　當然能不能獲取這些資源，要看醫(yī)藥招商廠家的工作人員的公關能力，要讓商業(yè)公司的業(yè)務員打心底里信任你，把你當作朋友，是生意場上的合作伙伴，是利益雙贏的對象，同時你還要得到對方領導的認同，畢竟業(yè)務員屬于公司管理，網絡也是公司的無形資源。

　　醫(yī)藥招商人員和公司領導其實是一個整體，只有當你把業(yè)務員和領導都說通的時候，那張無形的網絡才會向你張開。你才能游刃有余地將公司的產品，順著這個網絡打進區(qū)域內的各個終端。通過自己的促銷和商業(yè)公司業(yè)務員的配合，加上公司產品自身的優(yōu)勢和功效，一個空白市場就會漸漸成熟起來。

　　經常有醫(yī)藥招商廠家總是感嘆銷量上不去，這是個通病。試想市場做不透，空白地區(qū)多，投入的人力、物力常常成了無功之勞。一般來說，作為品種的經銷商，商業(yè)公司也會配合廠家醫(yī)藥營銷人員。只要營銷人員的工作主動性到位，商業(yè)公司的領導也會全力要求業(yè)務員很好地配合廠家，最終實現(xiàn)廠商聯(lián)合做市場的雙贏目的。

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作為出身市場的資深策劃人，袁老師精通現(xiàn)代市場下的產品營銷理論及實踐操作，長期實戰(zhàn)于市場一線，歷經歷任三株集團、巨能鈣、哈慈集團、太太藥業(yè)、海外制藥等專業(yè)醫(yī)藥保健品企業(yè)集團的市場大區(qū)域總監(jiān)、市場總監(jiān)、策劃總監(jiān)、總經理等等職務，20多年市場一線服務經歷，對中國本土企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術、城市與農村市場的策劃實施指導，各種營銷行為的實施監(jiān)督、人員市場培訓，市場營銷管理的預算與后期反饋落實及市場的管理和考核監(jiān)督、行為的實施，搭建區(qū)域市場的銷售網絡，構建順暢的層級銷售通道和平臺，如何強化層級管理體系有著深刻的經歷和體驗。并主導了多家大中型企業(yè)的策劃項目實施，主要涵蓋了戰(zhàn)略、市場、促銷、管理體系、分銷、協(xié)銷等內容，使大批中小企業(yè)得到了新的發(fā)展動力，催生了大批明星企業(yè)，并實際幫助客戶執(zhí)行多個策劃營銷成果落地工作，取得了良好的經濟和社會效益。