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陳國(guó)興:家具行業(yè)加速發(fā)展

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 9334

企迪策劃：家具行業(yè)的發(fā)展，無(wú)疑與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)。而近幾年隨著房地產(chǎn)的國(guó)家宏觀調(diào)控，家具行業(yè)遭到了史無(wú)前例的重創(chuàng)。房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)"噴嚏"也必將導(dǎo)致家具行業(yè)的一次"重感冒"。
正所謂"成也蕭伺，敗也蕭何"。繁榮已然不在，以前熙熙攘攘，人來(lái)人往的家具賣(mài)場(chǎng)，如今卻是門(mén)可羅雀。筆者近來(lái)調(diào)查了全國(guó)各地大大小小的終端賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)目前很多經(jīng)銷(xiāo)商具備以下的三大"固態(tài)"：
▼逆來(lái)順受
顯而易見(jiàn)，目前的家具行業(yè)，儼然一種"僧多粥少"的情形。樓市清淡，家具市場(chǎng)過(guò)剩，各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛傳來(lái)"壓力山大"的呼聲。國(guó)內(nèi)大型家具賣(mài)場(chǎng)關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳。
就拿北京來(lái)說(shuō)。一些大賣(mài)場(chǎng)都曾經(jīng)有上萬(wàn)甚至幾萬(wàn)平方米的經(jīng)營(yíng)面積。即使很多經(jīng)銷(xiāo)商都有目共睹，即使都表示"壓力山大"，然而并沒(méi)有被這些觸動(dòng)到。"僧多粥少"，就要有人挨餓。甭管你做什么品牌，能不能"分到粥"，還得靠消費(fèi)者說(shuō)了算。很多經(jīng)銷(xiāo)商還在運(yùn)用老套的經(jīng)商模式等著顧客來(lái)，隨著顧客去’。
殊不知這樣就等于"守株待兔"!對(duì)比下那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的店面，賣(mài)場(chǎng)，他們部擺脫了逆來(lái)順受的固有觀念，選擇了"走出去，引進(jìn)來(lái)"而不再是"干等"。因?yàn)樗麄冎?quot;等"就等于"死"!市場(chǎng)的蛋糕誰(shuí)都知道甜，只有選擇"走出去"的方式，才有品嘗到"甜頭"的機(jī)會(huì)。以攻為守，才是最好的防守!
▼三心二意
中國(guó)的家具行業(yè)，千千萬(wàn)萬(wàn)的生產(chǎn)廠家，眼花撩亂的各類(lèi)品牌。這影響了家具行業(yè)的一批批經(jīng)銷(xiāo)商群體們。不少經(jīng)銷(xiāo)商做了一個(gè)品牌，一段時(shí)間后沒(méi)賺到自己所期望的錢(qián)，就將視線和注意力轉(zhuǎn)向其他品牌。于是被其他品牌的宣傳吸引，推掉以前的品牌重新做起新的品牌。然而做了新品牌的，效果也不盡人意。故伎重演，又一次尋找新品牌，推掉上一個(gè)品牌。最后的結(jié)果是，推一個(gè)，失敗一個(gè);失敗一個(gè)，再推一個(gè)，進(jìn)入惡性循環(huán)。到頭來(lái)也許賺了錢(qián)，但賺的錢(qián)大部分拿去為更換品牌的裝修"貼在墻上"了。
另外還有的經(jīng)銷(xiāo)商，做一個(gè)品牌賺了錢(qián)后，認(rèn)為有了一定的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，就選擇了做其他的品牌。殊不知不同的品牌，針對(duì)的消費(fèi)需求，面對(duì)的消費(fèi)群體，需要的營(yíng)銷(xiāo)推廣，獲得的廠家支持等等差之毫厘，謬之千里。導(dǎo)致為了同時(shí)做好兩個(gè)品牌自己身心疲憊，兩個(gè)品牌店面的業(yè)績(jī)卻差強(qiáng)人意。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板天天抱怨累得夠嗆，卻賺不到錢(qián)。
在10個(gè)地方挖水井，很有可能10個(gè)地方都沒(méi)有挖出水來(lái)，這正被業(yè)界譽(yù)為"—周見(jiàn)增長(zhǎng)"的周立波老師的一句話說(shuō)中了，要想挖到水：一定要1米寬1000米深，務(wù)必運(yùn)用好聚焦的力量，將經(jīng)營(yíng)模式做到可持續(xù)，可復(fù)制，可直接導(dǎo)入。做強(qiáng)做大的道路將更加平坦更加廣闊。
▼固步自封
"我已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，不需要任何改變"。很多經(jīng)銷(xiāo)面很難接受新鮮資訊的人，他們聽(tīng)不進(jìn)別人意見(jiàn)，不愿輕易改變現(xiàn)狀，特別是一些資歷較老的經(jīng)銷(xiāo)商守著老套的經(jīng)營(yíng)理念，太過(guò)相信自己以前的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中照樣能成功。
殊不知如今的家具行業(yè)，新的環(huán)境，必須摒棄舊的方式方法，不斷創(chuàng)新管理和營(yíng)銷(xiāo)方式。其實(shí)作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該考慮自己的消費(fèi)群體有沒(méi)有變化?自己的人才來(lái)源有沒(méi)有變化?自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有變化?自己所處的商場(chǎng)環(huán)境有沒(méi)有變化?自己的廠家政策有沒(méi)有變化?自己要怎么變化?這世界上唯一不變的就是變化!
社會(huì)在發(fā)展，家具行業(yè)也在進(jìn)步，作為家具行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，如果思維跟不上時(shí)代的步伐，那么就會(huì)從冠冕堂皇的經(jīng)銷(xiāo)商做到"經(jīng)銷(xiāo)傷"最后一步一步淪為"經(jīng)銷(xiāo)殤"。
"重復(fù)舊的做法，只能得到舊的結(jié)果"。身在如今的家具行業(yè)，昨日成功的經(jīng)驗(yàn)也許會(huì)成為明日發(fā)展的絆腳石。中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展歷程充分證明了這個(gè)道理的正確性。
如今的家具市場(chǎng)形勢(shì)下，學(xué)習(xí)力就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于弱者，市場(chǎng)是無(wú)情的，因?yàn)樗鼤?huì)殘酷地將弱者淘汰掉;而對(duì)于強(qiáng)者，市場(chǎng)卻是有情的，因?yàn)樗鼤?huì)為強(qiáng)者毫無(wú)保留的地打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。唯有摒棄以往的"囧態(tài)"，通過(guò)不斷的總結(jié)，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的思考，不斷的創(chuàng)新，經(jīng)銷(xiāo)商們的持續(xù)盈利和道路才能水到渠成。

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