與去年相同還是在綿綿細(xì)雨中，與國(guó)內(nèi)外同行們一起經(jīng)歷了2013年5月28—31日的第十八屆中國(guó)國(guó)際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)。

上海5月國(guó)際廚衛(wèi)展行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的中國(guó)本土第一位的行業(yè)展會(huì)?？傮w水平高于北京、廣東和其它地區(qū)同類展會(huì)。也認(rèn)為是亞洲第1號(hào)行業(yè)展會(huì)。

本次展會(huì)有展場(chǎng)17個(gè)展館＊11,547平方米＝約20萬平方米的總展出面積。N1、E1等主要展館有空白展地存在，W1館是業(yè)內(nèi)俗稱的明星館，而明星館的后半部分，展出水平一般。N1-N5，E1-E7，W1-W5依次排列。人流主進(jìn)口是1號(hào)，2號(hào)進(jìn)口。

參展人數(shù)據(jù)不完全抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)，比去年同期展會(huì)增加約三分之一的人數(shù)。外籍人員參展參會(huì)明顯多于去年同期展會(huì)。有一些新的品牌在會(huì)上亮象，如：雷典家居，艾格斯頓等，這是否意味著行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的跡象？

參展大，中，小企業(yè)合計(jì)有約3000多家。參展的廚房及關(guān)聯(lián)企業(yè)約1000多家，比去年同期多，在我們掌握的3000多家廚房行業(yè)企業(yè)名單中占30％多，參展以國(guó)內(nèi)企業(yè)為主，行業(yè)集中度提高。

以招加盟商和維護(hù)原有產(chǎn)品展示形象為主要內(nèi)容，有可圈可點(diǎn)之處（另有專題對(duì)話）的金牌，皮阿諾等唱主角。市場(chǎng)占有率較高的歐派，我樂，博洛尼等均未參展。有一些新品展出，如：普索法瑯廚柜，雷典書房廚柜等。

廚房關(guān)聯(lián)企業(yè)參展比重仍然大，海蒂斯、百隆是代表。有大小型生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)了主展場(chǎng)。弗蘭卡、西門子等維持著他們技術(shù)領(lǐng)先的水平線，日資的雅馬哈，松下等看好中國(guó)市場(chǎng)這塊蛋糕，在中國(guó)市場(chǎng)也潛伏了8年多時(shí)間。

在上海本地市場(chǎng)活躍的300多家廚柜企業(yè)沒有參展，一些地區(qū)性活躍的市場(chǎng)品牌也沒有來參展。未達(dá)到行業(yè)專業(yè)關(guān)注度水準(zhǔn)的中小企業(yè)都沒有來參展，但熟悉的業(yè)內(nèi)人員都來到了。

從廚房行業(yè)在國(guó)內(nèi)廚柜落地上海20多年經(jīng)歷來看，全國(guó)性品牌，地區(qū)品牌在趨于形成過程中，當(dāng)然變數(shù)難免，系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)力總體沒有衛(wèi)浴行業(yè)強(qiáng)，尚稚嫩。

主流衛(wèi)浴行業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)參展約2000多家，在我們掌握的4000多家衛(wèi)浴行業(yè)企業(yè)名單中占50%，國(guó)外在中國(guó)市場(chǎng)品牌和國(guó)內(nèi)主要品牌基本都在，行業(yè)集中度高于廚房產(chǎn)品企業(yè)，行業(yè)專業(yè)關(guān)注度也高于廚房產(chǎn)品企業(yè)。

TOTO在業(yè)內(nèi)仍然是比較跳出的，他們?cè)诋a(chǎn)品功能性需求和創(chuàng)新度細(xì)節(jié)展示專注；而西班牙樂家請(qǐng)出了阿瑪尼設(shè)計(jì)的整體衛(wèi)浴，內(nèi)涵水平高于國(guó)內(nèi)外同行，是這次展會(huì)的一個(gè)亮點(diǎn)；美標(biāo)，多芬，科勒，吉博力等加強(qiáng)了客戶體驗(yàn)；

南安、水口、潮安、臺(tái)州、中山、佛山等地的企業(yè)來的是主流，有的好有的差，水平不齊，拼配的品牌產(chǎn)品占了很大比重，科技能力、市場(chǎng)親和力較假，都注重展會(huì)銷售力，急功好利是主體，參會(huì)虧損多。在中低端市場(chǎng)份額唱主角，好的產(chǎn)品企業(yè)具有一定規(guī)模，也有不少不準(zhǔn)備成熟就來參展了。

國(guó)內(nèi)行業(yè)人員素質(zhì)復(fù)雜度比廚房行業(yè)要差，廚房行業(yè)原以木工轉(zhuǎn)型人員比重大，而衛(wèi)浴行業(yè)三教九流人員都有，受教育程度低。有幾家有一定行業(yè)品牌影響度的產(chǎn)品，在各線市場(chǎng)受挫，就是人員素質(zhì)出問題了。

以長(zhǎng)三角地區(qū)衛(wèi)浴市場(chǎng)占有率為例，一些在展場(chǎng)上請(qǐng)明星，推廣活躍的企業(yè)，而在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)里派出人員素質(zhì)低反差大，市場(chǎng)沒份額，有一些定單也只是在某些區(qū)域市場(chǎng)，多是以低價(jià)過去接到一些外貿(mào)定單，誰都知道外貿(mào)定單比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作簡(jiǎn)單。衛(wèi)浴行業(yè)還是魚龍混雜，市場(chǎng)混戰(zhàn)局面。追趕國(guó)際品牌，先要解決好行業(yè)總體人員素質(zhì)問題。

參展動(dòng)機(jī)與市場(chǎng)：

招商加盟搏弈在進(jìn)行中，仍是此次參會(huì)企業(yè)的主調(diào)子，以招商加盟為其第一需求。品牌廠家與加盟商家之間重復(fù)著搏弈活動(dòng)，似親密，又似距離，誰家苦樂誰家知，站在品牌廠家銷售人員的角度來說，這是他們的基本工作內(nèi)容。公司是按成交數(shù)來給于他們獎(jiǎng)金提成和待遇的，當(dāng)然都有指標(biāo)帶來的，不同的銷售人員表現(xiàn)出不同的企業(yè)素質(zhì)，而講大話講假話的仍然很多，與加盟商之間的互動(dòng)趨于私密化。

而站在加盟商家的角度來說，80%以上的加盟商家并不是在展會(huì)上談成的，而是人脈關(guān)系的傳遞等其它因素成交的，但在這里可以向處在搏弈困惑狀態(tài)已經(jīng)加盟商家，由品牌廠家來陳述他們的宣傳廣告，堅(jiān)定加盟商推廣的決心，陳述著他門在行業(yè)中的市場(chǎng)地位，是在維系他們的品牌廠家的他們加盟商家系統(tǒng)安全。稍顯稚嫩的廠家壓迫式現(xiàn)場(chǎng)促銷式加盟，搞的熱熱鬧鬧，其實(shí)受眾反感。

據(jù)上海中徽家居廚衛(wèi)研究所近三年來的“招商加盟調(diào)查”顯示：品牌廠家開出店面數(shù)字200以內(nèi)，直營(yíng)店不能少于10％；而中國(guó)的5個(gè)一線城市的直營(yíng)店是否成功？直接關(guān)系到2、3、4、5線城區(qū)的市場(chǎng)占有；少于這組數(shù)字的產(chǎn)品廠家，說明品牌還沒有完善好自己的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，有給加盟商開空頭支票嫌疑，之后矛盾面會(huì)比較大，上升空間很難是區(qū)域性或全國(guó)性的市場(chǎng)考慮。做全國(guó)？做區(qū)域？做前想清楚！目前全國(guó)市場(chǎng)具有500個(gè)以上穩(wěn)定店面的產(chǎn)品品牌，有著較有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。他們已經(jīng)懂得怎么讓加盟商賺到錢。

科技與設(shè)計(jì)創(chuàng)新力VS服務(wù)力：

在行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的不管是廚房，還是衛(wèi)浴的品牌企業(yè)，都努力主張著他們產(chǎn)品的科技力、設(shè)計(jì)創(chuàng)新力、設(shè)計(jì)品位，服務(wù)系統(tǒng)力，此次展會(huì)上這是仍是一個(gè)高光點(diǎn)。

在科技力的展示上，目標(biāo)在不斷挖掘人性化和人體工學(xué)深度功能需求方面，有很多作品展現(xiàn)，在以后的《國(guó)家廚衛(wèi)網(wǎng)》www.cw001.net 《住宅家居》www.cw008.net 篇幅里逐步展開。國(guó)外同行在產(chǎn)品科技力的展示上能表現(xiàn)出有沉淀感，和系統(tǒng)產(chǎn)品力，有行業(yè)導(dǎo)向作用，國(guó)內(nèi)同行少有亮點(diǎn)產(chǎn)品。這次有企業(yè)展出工業(yè)機(jī)器人在工作中。

在設(shè)計(jì)創(chuàng)新力、設(shè)計(jì)品位展示上，主流的廚衛(wèi)企業(yè)，都會(huì)有一二件新的產(chǎn)品或概念產(chǎn)品亮相。我們注意到國(guó)內(nèi)的同行在邀請(qǐng)國(guó)外設(shè)計(jì)師加盟合作時(shí)，出的設(shè)計(jì)產(chǎn)品往往是一個(gè)思路的設(shè)計(jì)，或是簡(jiǎn)約混搭新古典，或是簡(jiǎn)約混搭后現(xiàn)代等，當(dāng)然這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)總體水平是達(dá)到行業(yè)專業(yè)關(guān)注度的。而產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的市場(chǎng)推廣之路是漫長(zhǎng)的。國(guó)內(nèi)的一些不錯(cuò)的設(shè)計(jì)師同行與我們溝通時(shí)，一直在感嘆中：一個(gè)新的外觀設(shè)計(jì)專利或?qū)嵱眯滦蛯＠谥袊?guó)怎么能保護(hù)?。吭O(shè)計(jì)立法在中國(guó)可能嗎？

在產(chǎn)品服務(wù)力的展示上，在展場(chǎng)只能看見企業(yè)冰山一角，或畫在展板和紙上，或碰見銷售人員個(gè)人素質(zhì)的表現(xiàn)，有各類各樣，問題很多。

宣傳推廣VS傳媒、促銷：

本次展會(huì)感受，用美女促銷多，用明星促銷少，這是一個(gè)實(shí)用的轉(zhuǎn)變，國(guó)外品牌都沒有用影視明星；

感受之二，廣泛宣傳十強(qiáng)、百?gòu)?qiáng)的勢(shì)頭減弱，過去的十強(qiáng)、百?gòu)?qiáng)只做為產(chǎn)品貼金一般性用途在用，因?yàn)橥瑫r(shí)展場(chǎng)出現(xiàn)幾百個(gè)十強(qiáng)、百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，讓企業(yè)主們自己也不自在，都知道這是被“商業(yè)操作強(qiáng)”行為，加盟商，消費(fèi)者也都不信了。

感受之三，傳媒業(yè)：小編們高唱產(chǎn)品贊歌，專業(yè)度科技度視角稀缺；被采訪企業(yè)主津津樂說，除了自己看自己說話沒別人要看，滿足的是自己！傳媒廣告業(yè)與企業(yè)的合作，企業(yè)也在選擇精準(zhǔn)有效性，盲目性減低，實(shí)效性加強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)該怎么做？推出一個(gè)傳媒對(duì)接人？以免傳媒廣告業(yè)搔擾。這是出路嗎？

感受之四：行業(yè)協(xié)會(huì)人員有所收斂，不怎么硬推他們自己的贏利性協(xié)會(huì)產(chǎn)品，如：開會(huì)，發(fā)牌，會(huì)員招募，編雜志拉廣告等，而是少數(shù)人較軟性的來展會(huì)聯(lián)絡(luò)感情，唱唱贊歌。行業(yè)協(xié)會(huì)的人員素質(zhì)也是魚龍混雜，一些企業(yè)低下悄悄說：就怕流氓進(jìn)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)真的不是贏利組織，才是解決問題的根本。

行業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)與思考：

行業(yè)的發(fā)展？企業(yè)的發(fā)展？產(chǎn)品的市場(chǎng)？都在面對(duì)不同的瓶頸，和解決矛盾問題中前行。

關(guān)于展會(huì)：看這家企業(yè)和產(chǎn)品在展出什么？在做什么賣點(diǎn)？

關(guān)于老總們：有的老總?cè)丈碛岸荚谡箞?chǎng)，有的來一下，有的說一下，還有的不來現(xiàn)場(chǎng)，各有不同，你去想一想。而老外的老總在場(chǎng)的比中方企業(yè)的老總在場(chǎng)的多，這意味著什么？

關(guān)于招商加盟：各家都把這條放在第一位操作，有的限制不是招商加盟的不準(zhǔn)進(jìn)展位，做的不過份的還好，做的過份的你們?cè)趺纯矗砍稣拐猩碳用耸俏ㄒ恍枨髥幔?/p>

關(guān)于產(chǎn)品：有的做系統(tǒng)產(chǎn)品，你的系統(tǒng)力帶到現(xiàn)場(chǎng)讓大家看見了嗎？ 有的做單品新品主推，跟進(jìn)系統(tǒng)產(chǎn)品，這類聰明一些，你的新品主推高度和內(nèi)涵都達(dá)到阿瑪尼的設(shè)計(jì)水平嗎？有的就做拼配產(chǎn)品，拼的好就是OEM，可賺錢。你是怎么做？

關(guān)于新城鎮(zhèn)化：新城鎮(zhèn)化是中國(guó)經(jīng)濟(jì)一個(gè)主流，講的多，做到位的不多。

關(guān)于設(shè)計(jì)：讀同行好的設(shè)計(jì)作品，是一種心境！如嬰兒吸吮營(yíng)養(yǎng)原素！

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和微博微信：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以有，但還不是主流；微博微信本身就是競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品，你可以用，可以關(guān)注，現(xiàn)在他能成為你的產(chǎn)品的銷售主要依靠嗎？老總們心里都知道。

第十八屆中國(guó)國(guó)際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)向我們展示了一個(gè)行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的斷面和問題。每一位同行都會(huì)帶回去不同的信息和思考，會(huì)選擇更為有效對(duì)策來面對(duì)市場(chǎng)。