價(jià)格心理學(xué)：定價(jià)策略與技巧

主講：高定基 | 資深銷售講師

【課程背景】

如何給產(chǎn)品定價(jià)？

如何進(jìn)行差別定價(jià)？

如何給新產(chǎn)品定價(jià)？

如何進(jìn)行產(chǎn)品組合定價(jià)？

如何運(yùn)用消費(fèi)心理定價(jià)？

如何制定具有強(qiáng)吸引力的價(jià)格？

如何玩轉(zhuǎn)促銷心理學(xué)？

如何掌控消費(fèi)者的心理價(jià)格賬戶？

如何降低定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)？

如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化？

定價(jià)定天下，不懂價(jià)格心理學(xué)，事倍功半

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒：你賣的不是產(chǎn)品，而是價(jià)格。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)人員、銷售人員、營(yíng)銷管理人員、公司老總等

【課程收益】

1.掌握常見定價(jià)策略

2.掌握主流定價(jià)心理

3.掌握促銷定價(jià)方法

4.理解定價(jià)的重要性

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)PK，互動(dòng)訓(xùn)練。

【課程大綱】

一、價(jià)格是戰(zhàn)略武器

1.價(jià)格是4P營(yíng)銷理論中唯一的利潤(rùn)來源

2.客戶價(jià)值中，消費(fèi)者最敏感的是價(jià)格

3.運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)略成就行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)

4.不懂價(jià)格心理學(xué)，損失慘重

5.你賣的不是產(chǎn)品，而是價(jià)格

二、影響定價(jià)的因素

1.研發(fā)投入：大量研發(fā)費(fèi)用

2.生產(chǎn)成本：原材料漲價(jià)等

4.產(chǎn)品質(zhì)量：缺陷產(chǎn)品影響

5.倉儲(chǔ)物流：庫存多物流遠(yuǎn)

6.戰(zhàn)略目標(biāo)：盈利、占有率

7.市場(chǎng)供需：是否供大于求

8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：對(duì)手是參考點(diǎn)

9.寡頭壟斷：行業(yè)寡頭聯(lián)手

三、定價(jià)策略：定方向和范圍

1.成本加成定價(jià)法：工程項(xiàng)目和經(jīng)銷商

2.目標(biāo)收益定價(jià)法：明確的投資收益率

3.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：產(chǎn)品承載價(jià)格理由

4.高性價(jià)比定價(jià)法：高質(zhì)量產(chǎn)品低價(jià)格

5.通行價(jià)格定價(jià)法：即競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

6.密封投標(biāo)定價(jià)法：大客戶銷售的競(jìng)標(biāo)

四、修訂價(jià)格：制定價(jià)格差異

1.地理差異：不同地區(qū)不同價(jià)格

2.渠道差異：不同渠道價(jià)格差異

3.時(shí)間差異：不同時(shí)段不同價(jià)格

4.空間差異：同一產(chǎn)品不同位置

5.形象差異：不同形象不同價(jià)格

6.群體差異：群體優(yōu)惠與價(jià)格歧視

五、重要的衍生定價(jià)方法

1.撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品定高價(jià)

2.滲透定價(jià)：新市場(chǎng)新產(chǎn)品定低價(jià)

3.邊際成本定價(jià)：獲得邊際收益

4.盈虧平衡定價(jià)：銷量既定、盈虧平衡點(diǎn)

六、確定價(jià)格：心理定價(jià)法

1.奢侈品心理：價(jià)值遠(yuǎn)低價(jià)格

2.錨定效應(yīng)：核心定價(jià)原理

3.左位數(shù)效應(yīng)：神奇數(shù)字9

4.凡勃倫效應(yīng)：標(biāo)價(jià)越貴越有人買

5.廣告心理：打廣告后提升產(chǎn)品價(jià)格

6.吉祥數(shù)字心理：避免人們忌諱的數(shù)字

7.損失厭惡：人們都不愿意和害怕?lián)p失

8.心理賬戶：每個(gè)消費(fèi)者都有心理賬戶

9.大數(shù)心理：對(duì)消費(fèi)者有利的大數(shù)前置

10韋伯定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)比例敏感

七、重點(diǎn)應(yīng)用：促銷定價(jià)

1.促銷三大主流形式：降價(jià)、買贈(zèng)、換購

2.促銷十大定價(jià)手法：犧牲品、分解定價(jià)等

3.促銷的三大前提：最基本的前提是好的產(chǎn)品

4.促銷緣由：給促銷一個(gè)理由

八、降價(jià)與漲價(jià)

1.什么情況下降價(jià)

2.降價(jià)有什么風(fēng)險(xiǎn)

3.降低降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的方法

4.什么情況下可以漲價(jià)

5.漲價(jià)有什么風(fēng)險(xiǎn)

6.降低漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的方法

7.什么情況下虧本銷售

九、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化

1.如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)

2.如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)

十、經(jīng)典促銷定價(jià)案例