銷(xiāo)售人員沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃就計(jì)劃倒閉。 　　開(kāi)一家公司我們要先對(duì)它有經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;做一次的推銷(xiāo)，我們要對(duì)這一次的推銷(xiāo)做一次全方位的準(zhǔn)備。那么在銷(xiāo)售領(lǐng)域中不是簡(jiǎn)單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時(shí)之趣就出市場(chǎng)了，你要從你的內(nèi)心中去了解和掌握銷(xiāo)售的真諦，當(dāng)一個(gè)人不了解銷(xiāo)售真諦和不具備銷(xiāo)售意識(shí)的時(shí)候，當(dāng)你對(duì)自己的定位不明確的時(shí)候，那么你銷(xiāo)售的結(jié)果是不一樣的。在銷(xiāo)售領(lǐng)域中，銷(xiāo)售員的出發(fā)點(diǎn)不一樣、觀(guān)念不一樣、動(dòng)機(jī)不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得。所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷(xiāo)售真諦。那么銷(xiāo)售真諦應(yīng)該如何掌握?我們先來(lái)看看銷(xiāo)售真諦到底有什么：（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　　第一、我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么? 在培訓(xùn)中，我針對(duì)每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會(huì)問(wèn)，我們銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是服務(wù)，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是商品，有的人說(shuō)銷(xiāo)的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的期望，還有的人說(shuō)銷(xiāo)的是銷(xiāo)售的流程、商品的賣(mài)點(diǎn)、利益、價(jià)值，總之每個(gè)人都有自己的看法和觀(guān)點(diǎn)，所以觀(guān)點(diǎn)不一樣，結(jié)果當(dāng)然不同，這下你就知道為什么同一個(gè)公司、同樣的商品、同樣的市場(chǎng)，而銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不一樣了吧?劉炎做銷(xiāo)售工作17年多了，那么我在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么呢?是的，你太棒了!我銷(xiāo)的不是商品、也不是客戶(hù)的需求、客戶(hù)的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣(mài)點(diǎn)、利益和價(jià)值，而銷(xiāo)的是，自己。為什么銷(xiāo)的是自己呢?你想一想，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)第一接觸的是誰(shuí)?是銷(xiāo)售員你，不是嗎?你跟客戶(hù)說(shuō)你的商品是一流的，而出現(xiàn)客戶(hù)面前的你是五流，你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的商品是一流的嗎?你跟客戶(hù)說(shuō)你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜訪(fǎng)客戶(hù)卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎?答案當(dāng)然是不會(huì)。所以不管你銷(xiāo)售任何的商品，在銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?是的，是你自己。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　　第二、我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么? 當(dāng)我在問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員時(shí)，他們告訴我的又不一樣，有的說(shuō)售的是文化、還有的說(shuō)售的是客戶(hù)的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問(wèn)你，有這樣一個(gè)女孩，這個(gè)女孩在剛出生的時(shí)候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長(zhǎng)大的過(guò)程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時(shí)母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨孩子父親不是個(gè)男人，恨孩子父親不是個(gè)東西，對(duì)孩子的父親有強(qiáng)烈的抱怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問(wèn)起父親的時(shí)候，母親非常氣憤地跟女兒說(shuō)，男人不是個(gè)東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學(xué)時(shí)就跟她說(shuō)，在學(xué)校不要和男孩子說(shuō)話(huà)，男人不是東西。女兒聽(tīng)母親說(shuō)后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說(shuō)話(huà)。上中學(xué)和上大學(xué)都是這樣，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會(huì)上工作，有一個(gè)男孩追求她，剛開(kāi)始拒絕男孩，后來(lái)經(jīng)過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)男孩很喜歡她，于是兩個(gè)人開(kāi)始了戀愛(ài)，沒(méi)想到的是，不幸的事情發(fā)生了，1個(gè)月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會(huì)這樣子，又想起了母親跟她說(shuō)的一句話(huà)“男人不是個(gè)東西”，她發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是對(duì)的，男人真不是東西。第二個(gè)月時(shí)，又有一個(gè)男孩想追求她，跟她表白說(shuō)喜歡她，女孩已經(jīng)受過(guò)一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這男孩真的是很喜歡她，兩個(gè)人在一起。可是不幸的事情又再次發(fā)生了，戀愛(ài)2個(gè)月時(shí)這個(gè)男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說(shuō)了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時(shí)候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳](méi)一個(gè)好東西” 的觀(guān)念，發(fā)現(xiàn)母親說(shuō)的是真理，于是女孩又說(shuō)了一句“男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩決定不談戀愛(ài)了、不嫁了。在這個(gè)時(shí)候，天有不測(cè)風(fēng)云，桃花運(yùn)連綿不斷，又出現(xiàn)一個(gè)高大魁梧、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個(gè)女孩。大帥哥跟女孩說(shuō)“我請(qǐng)你看電影”，女孩說(shuō)“又來(lái)了”，男孩說(shuō)“我要買(mǎi)300塊的衣服送給你”，女孩說(shuō)“才300塊，前面的都買(mǎi)3000塊的”，男孩說(shuō)“我送你1朵玫瑰花”，女孩說(shuō)“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說(shuō)“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說(shuō)“以前也是這么開(kāi)始的”，男孩說(shuō)“你為什么什么都不答應(yīng)?”，女孩氣兇兇地說(shuō)“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒(méi)一個(gè)好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀(guān)念就是“男人沒(méi)一個(gè)好東西”，男人不可以相信。那么我問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求這個(gè)女孩呢? 　　我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價(jià)格再合理，可客戶(hù)在之前遇到或者使用過(guò)某個(gè)商品，發(fā)現(xiàn)該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不好，于是客戶(hù)就認(rèn)定這個(gè)商品就不好，有沒(méi)這種現(xiàn)象?不管你怎么說(shuō)，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價(jià)格多合理，可客戶(hù)還是認(rèn)同自己的觀(guān)念該商品不好，是否有這樣的客戶(hù)或者情況呢?是的，這個(gè)時(shí)候是客戶(hù)的觀(guān)念出現(xiàn)了偏差。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?觀(guān)念。那么觀(guān)念，要改變一個(gè)人的觀(guān)念不是那么簡(jiǎn)單的事情，當(dāng)然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷(xiāo)售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問(wèn)你，改變一個(gè)人的觀(guān)念是用問(wèn)還是用說(shuō)比較容易?當(dāng)然是問(wèn)。比如前面說(shuō)到的那個(gè)大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對(duì)男人看法的觀(guān)念，用問(wèn)的方式來(lái)改變，問(wèn)女孩“這個(gè)世界上有多少人?”，“有60多億”，“男人占多少?”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少?”，“3個(gè)”，“還剩下多少個(gè)你沒(méi)有接觸的?”“2999999997個(gè)”，“3個(gè)男人可以代表30億男人嗎?”、“你母親遇到幾個(gè)男人?”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎?”、“你遇到3個(gè)男人，還有2999999997個(gè)男人，說(shuō)明就還有 2999999997次機(jī)會(huì)，你就愿意放棄這么多的機(jī)會(huì)而決定自己不嫁了嗎?”。當(dāng)你這樣問(wèn)女孩的時(shí)候，女孩的回答已經(jīng)在開(kāi)始改變她的觀(guān)念了。（更多銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ） 　　在銷(xiāo)售中，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為商品不好的時(shí)候，你也是不要跟客戶(hù)去說(shuō)，而是用問(wèn)。你問(wèn)客戶(hù)之前用了商品哪方面不好?是不是所有的商品在那方面都不好?別人是否有用這樣的商品?他們的看法是什么?我們不能用了一次或者一種商品來(lái)否定所有的商品是嗎?如果我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品在使用時(shí)真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎?如果我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品使用時(shí)發(fā)現(xiàn)和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不好啊?我們不能用了一次就否定該全部的商品啊?所以不管如何，我們購(gòu)買(mǎi)一次不就可以證明了嗎?所以，我們要用問(wèn)的方式來(lái)改變對(duì)方的觀(guān)念。好了，那么我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?是觀(guān)念，你太棒了! 如果你覺(jué)得還需要更多可以對(duì)你提升銷(xiāo)售能力、倍增銷(xiāo)售收入有幫助的資料，那么請(qǐng)點(diǎn)這里https://www.lysales.cn/sale/會(huì)給你更大的幫助！